ポケットサイン株式会社は、マイナンバーカードを活用した自治体公式アプリやオンライン本人確認サービスを提供しています。同社では、事業の成長に伴い、マーケティングで対応すべき業務も増えていました。一方で、マーケティングを担う社内リソースは限られており、必要な施策を継続的に推進する体制づくりが課題となっていました。

そこで、社内のリソースだけですべてを担うのではなく、一部の業務にWACULのマーケター支援を活用。専門人材と役割を分担することで、限られたリソースの中でもマーケティング施策を継続的に推進できる体制を整えてきました。

今回は、事業の成長スピードに伴い対応すべき業務が増える中、専門人材と役割を分担しながら、どのようにマーケティング施策を推進してきたのか、その取り組みについて、マーケティング・PRチームの高山様に詳しく伺いました。

プロジェクト概要

ポケットサイン株式会社様

導入前の課題

限られたリソースの中で、必要なマーケティング施策を継続的に推進できる体制が整っていなかった

• マーケティング担当者が一人で、ブログ運営や情報発信など新たな施策まで十分に手が回らなかった

• 採用・育成に時間をかけられず、即戦力となる専門人材が必要だった

• Webサイトの情報設計や資料ダウンロードへの導線に課題を感じていたが、継続的に改善する余力がなかった

導入後の変化

専門人材と役割を分担し、限られたリソースでも必要なマーケティング施策を継続的に推進できる体制を構築

• コンテンツマーケティングを専門人材へ任せることで、ブログ運営を継続的に推進。月間約1万PVまで成長し、SEOでも狙ったキーワードで上位表示を実現   

• 必要なタイミングで専門人材をアサインできたことで、採用・育成を待たずに施策をスピーディーに進められるようになった 

• Webサイト改善を担う専門人材をアサインし、サイト構造や導線設計を見直しながら段階的な改善を推進

担当マーケター紹介

中西さん20代

実績・経歴

BtoBベンチャー企業を中心に、SEO・コンテンツマーケティングを軸とした支援を得意とするマーケター。
メディア立ち上げから月間100万PVを達成したほか、リード獲得数を月間0件から100件まで拡大した実績を持つ。広告運用やイベント企画・運営、HubSpotの導入・設計・運用、導入事例・ホワイトペーパー制作など幅広い施策に対応。サービス立ち上げではARR1億円規模への成長にも携わる。

スキル

BtoBマーケティング、SEO上流、SEO運用、ウェビナー企画・運営、MA設計・運用、CRM設計・運用、コンテンツ制作、HTML / CSS / JavaScript

水本さん30代

実績・経歴

複数の事業会社でデジタルマーケティングのプロジェクトマネージャーを経験後、フリーランスを経て起業。現在は複数企業の事業開発・マーケティング支援に参画し、戦略立案から施策実行、運用体制の構築まで一貫して支援している。
デジタルマーケティング全般のPMをはじめ、SEO戦略、UI/UX・LP改善、CRM設計、Webサイト制作やアプリ・システム開発のディレクションまで幅広い領域に対応。ロジカルかつ柔軟なコミュニケーションを強みとする。

スキル

PM、AD上流、サイト改善、SNS上流、データ分析、HTML / CSS / JavaScript

限られたリソースの中、マーケティング施策を止めない体制を模索

── 事業内容と、ご担当領域について教えてください。

高山　ポケットサイン株式会社は、マイナンバーカードを活用したデジタル本人確認サービスを提供しています。
自治体向けには、マイナンバーカード認証機能を備えた自治体公式アプリを開発・提供しており、デジタル給付などにも活用されています。また、民間向けには、マイナンバーカードを活用した本人確認基盤を提供し、各種サービスに本人確認機能を組み込める開発基盤を展開しています。

私はマーケティング・PRチームに所属し、会社全体のマーケティングをメインにPRも担当しています。展示会やセミナーの企画・運営、Webサイト運営、お役立ちコンテンツや事例記事の制作、プレスリリース、メディア対応など、認知拡大からアポイント創出まで幅広く推進しています。

ポケットサイン株式会社 マーケティング・PRチーム　高山 琴美氏

── マーケター支援を検討された当時、どのような課題がありましたか。

高山　当時は、とにかく人手が足りない状況でした。採用したとしても、教育や事業理解に時間をかける余裕がなく、すぐに戦力となる人材が必要でした。

ちょうどBtoBマーケティングの立ち上げフェーズでもあり、取り組むべき業務が多岐にわたっていました。私一人ですべてを担うことは難しかったため、特定の業務に限定せず、BtoBマーケティング全般を幅広く支援いただける方を探していました。

中でも、立ち上げを進めていたブログについては、方向性や立ち上げまでは私自身で進めていたものの、その後の記事制作・公開に関するディレクションや、運営・改善まで継続して進めるリソースがありませんでした。

そうした中で、以前からお付き合いのあったWACULさんに、BtoBマーケティングの立ち上げを幅広く支援いただける方がいないか相談しました。

── 複数の候補者がいる中で、中西さんを選ばれた理由を教えてください。

高山　3名ほどの方と面談しましたが、中西さんは、BtoBマーケティングやコンテンツマーケティングの経験に加え、HubSpotの活用経験もあり、当社と同じような立ち上げフェーズでの支援実績もあったため、安心してお任せできると思いました。

また、スタートアップ特有の変化が多い環境でも柔軟に対応できそうだと感じたことも決め手でした。当社はまさに立ち上げフェーズで、状況が日々変わる中でも前向きに取り組んでいただける方だと感じ、お願いすることにしました。

大嶺　中西さんは大学生の頃からスタートアップでインターンを経験しており、変化の多い環境にも慣れていました。また、幅広い業務に対応できることも強みであり、立ち上げフェーズの企業にも合う人材だと考えていました。

株式会社WACUL タレント事業部　大嶺 怜音奈

ブログ運営を起点に、必要なマーケティング施策を柔軟に推進

──中西さんとの取り組みは、どのように進んでいったのでしょうか。

高山　まずは、立ち上げたブログの運営を中心にお任せしました。ブログをどのように成長させ、事業へ貢献していくかまで含めて推進いただきました。また、お役立ち資料の作成やHubSpotのダッシュボード作成、数値を可視化するためのスプレッドシートの整理など、ブログ運営以外のマーケティング業務も幅広く担当いただきました。

「どういう戦略でブログを伸ばしていくか、一度整理してほしい」と依頼した際には、納得感のある戦略にまとめてくださり、ブログ運営だけでなく、その時々に必要となるマーケティング業務にも柔軟に対応いただき、施策全体の推進を支えていただきました。

── 中西さんは、支援を進める上でどのようなことを意識されていましたか。

中西　参画時にはすでに記事制作が進んでいましたが、「どのキーワードを狙うのか」「誰に向けてどのような情報を発信するのか」といったブログ全体の方針は、これから整理していく段階でした。そのため、まずは戦略や目標を明確にし、目標とするPV数から必要な記事本数を逆算して、継続的に運用できる体制を整えていきました。

また、立ち上げフェーズでは、状況に応じて必要な業務や求められる役割が変わることも多いため、柔軟に対応することを意識していました。ただ、最初から支援範囲を広げるのではなく、まずは任せていただいたブログ運営で成果を出すことを大切にしていました。そこで成果を出すことが、次の業務を任せていただくことにもつながると考えていたためです。

その上で、マーケティングツールの運用やWebサイト、展示会など、自分が対応できる領域もお伝えし、必要に応じてご相談いただきながら支援の幅を広げていきました。

月間約1万PVを達成し、施策推進のスピードも向上

── 支援を通じて、どのような成果や変化がありましたか。

高山　立ち上げ後のブログは、月間約1万PVまで伸び、SEOでも狙ったキーワードで上位表示されるようになりました。しっかり成果を出していただいていると感じています。

また、当時は私一人でマーケティングを担当していたため、やるべき施策まで十分に手が回らない状況でした。中西さんにご支援いただいたことで、マーケティング施策をスピード感を持って進められるようになりました。

ブログ成果を起点に、Webサイト改善の必要性が顕在化

── 中西さんとの取り組みを通じて成果が見え始める中で、追加でマーケター支援が必要だと感じられた背景を教えてください。

高山　Webサイトの改善は、以前から取り組みたいと考えていた課題でした。私が入社した当初から、「誰に向けたWebサイトなのか分かりづらい」「資料ダウンロードへの導線がない」といった課題を感じていました。

一方で、中西さんのご支援によりブログは月間約1万PVまで成長しました。流入が増えるにつれ、「これだけ見てもらえているのに、Webサイトで機会損失が起きているのではないか」と感じるようになり、このタイミングでWebサイト改善に本格的に取り組む必要があると考えました。

ただ、他の業務も並行して進める中では、Webサイト改善に十分な時間を割けず、納得できる品質まで仕上げることが難しい状況でした。そのため、この領域を専門に担っていただける方を探すことにしました。

Webサイト改善を担う専門人材を迎え、改善を本格化

── Webサイト改善を進めるにあたり、再びWACULへご相談いただいた理由を教えてください。

高山　Webサイト改善については、まず相談から始め、WACULさんには複数名の候補者をご紹介いただきました。実際にお話を伺う中で、「こういうことができる方がいるんだ」「こう進めればいいのか」というイメージを持つことができました。

また、忙しい中でも候補者との面談まで段取りいただけたことで、比較検討をスムーズに進められた点も助かりました。その上で、自分たちに合う方を選べる進め方は効率的だと感じました。

加えて、中西さんにご支援いただく中で、スタートアップの立ち上げフェーズでも、業務委託という形で役割分担をしながら施策を進められることを実感していました。実際に成果も出ていたことから、Webサイト改善についても安心して相談できました。

——その中で、水本さんを選ばれた理由を教えてください。

高山　すぐに取り組みを始められるタイミングだったことが理由の一つです。

また、これまで水本さんが担当されたWebサイトを拝見し、自分たちが目指したい情報整理の方向性に近いと感じたことも決め手でした。

——水本さんをご紹介する際、どのような点を重視されましたか。

大嶺　Webサイト改善のスキルだけでなく、スタートアップの環境で柔軟に対応できることも重視しました。スキルに加え、マインドやスタンス、レスポンスの速さなども踏まえて候補者を選定しています。

今回は3名をご紹介し、それぞれの強みや特徴もお伝えした上で、ご判断は高山様にお任せしました。

——中西さんのご支援で成果が出ている状況の中で、ご自身にはどのような役割が期待されていると考えましたか。

水本　面談時には、すでに中西さんのご支援によって一定の成果が生まれ、マーケティングの基盤が整いつつあると伺っていました。そのため、私に期待されていたのは、その基盤を活かしながら、事業成長をさらに加速させる新たな施策を、スピード感を持って実行・検証していく役割だと考えていました。

スタートアップでは、時間をかけて完璧な戦略を練るよりも、まずは仮説を立てて素早く実行し、改善を重ねていくことが重要です。面談を通じて、そうしたアジャイルな進め方やコミュニケーションのスピード感を重視されていると感じ、自分の強みを活かせる環境だと考えました。

成果につながるWebサイトを目指し、段階的に改善を推進

——現在は、水本さんとどのような取り組みを進められていますか。

高山　Webサイトの見直しを進めるにあたり、私が整理した改善の方向性をもとに、水本さんにはサイト構造や導線の設計をご担当いただいています。複数のパターンをご提案いただき、その内容をもとにデザイナーと制作を進め、社長にも確認いただきながら段階的にブラッシュアップしています。

私自身も、それまでは自分なりのやり方で進めていた部分が多かったのですが、水本さんと一緒に取り組む中で、「こういう進め方もあるのか」と学ぶことが多くありました。

また、プロジェクトを進める中では、社長から新しいアイデアや意見が出ることもあります。その都度、水本さんが内容を整理し、デザイナーとも連携しながら進め方を調整してくださるため、スムーズにプロジェクトを進められています。

当初は構造や方向性を固める期間が続き、完成形をイメージしづらい部分もありましたが、構成案やデザインの方向性が見えるようになると、全体像をイメージできるようになり、関係者とも認識を合わせながら進められるようになりました。

——Webサイト改善を進める中で、特に意識していることや工夫していることがあれば教えてください。

水本　スタートアップでは、事業の状況や経営陣の考えを踏まえながら、方針が変わることも少なくありません。そのため、社長から新しいアイデアや方向性が示された際も、単に対応するのではなく、「どうすれば実現できるか」「全体の施策とどう整合させるか」を考えながら、柔軟にプロジェクトを進めることを大切にしています。

また、要望をそのまま形にするだけではなく、事業の目的や目標を踏まえた客観的な視点を持ち込み、より成果につながる進め方をご提案することも意識しています。スピード感を維持しながら、経営陣のアイデアを具体的な施策へ落とし込み、一つひとつ形にしていくことを心がけています。

——今後はどのような変化を期待されていますか。

高山　まずは、現状のWebサイトで課題となっている部分を改善していきたいと考えています。いまは「バケツの穴を塞ぐ」イメージで、まず改善すべき箇所に取り組んでいる段階です。

その上で、今後はさらにブラッシュアップを重ね、Webサイトを強化していきたいと考えています。生成AIなど新しいツールの活用についても話し合いながら進めています。

また、見た目だけでなく、読み込み速度などサイトの裏側についても改善できる部分があると伺っています。引き続き、水本さんと一緒にWebサイト全体の改善を進めていきたいと考えています。

 スピードと人材の質が、継続的な支援につながる理由

——これまでのお取り組み全体を振り返って、最も価値を感じていただいた点を教えてください。

高山　一番価値を感じているのはスピードです。「こういう方はいませんか」と相談してから、候補者をご紹介いただき、面談して決定し、実際に入っていただくまでが早いと感じています。

また、参画後も即戦力としてすぐに力になっていただける点も大きいです。人材をご紹介いただく際も、要望に合った候補者ばかりをご提案いただき、「どの方にお願いしようか」と悩むほどでした。

それぞれの候補者について、「この方はここが良い」「こういう面ではこの方が良い」と、複数の観点で比較できました。大嶺さんも、こちらの意図を汲み取ってくださり、コミュニケーションも取りやすく、親身に対応いただいています。

大嶺　ありがとうございます。私自身も以前スタートアップにいた経験があり、スタートアップに合わない方をご紹介してしまうと、それだけで支援がうまくいかなくなることもあると感じています。ポケットサイン様にはぜひ成果を出していただきたいという思いもあり、そう言っていただけて嬉しいです。 

事業成長を支える、柔軟なマーケティング体制へ

——今後、事業成長に向けて、マーケティングではどのような取り組みを進めていきたいとお考えですか。

高山　まずは、私たちのサービスで解決できる課題を持つ自治体や企業に、「ポケットサイン」を想起していただけるよう、認知を着実に積み上げていきたいです。

そして、思い出していただいた時に、私たちの価値がきちんと届く状態をつくることも大切だと考えています。Webサイトに加え、情報発信や問い合わせ導線など、顧客との接点全体を強化していきたいです。

自治体領域は特殊で、難しさもありますが、「マーケティングが強い会社」と言われる状態を目指していきたいと考えています。 

——WACULのマーケター支援は、どのような企業に適していると感じますか。

高山　私のように、一人でマーケティングを立ち上げなければならず、リソースが足りない会社には合っていると思います。

正社員採用の場合は、任せる業務や将来の体制まで整理した上で採用を進める必要があります。一方で、WACULさんには、役割や依頼内容が完全に固まりきっていない段階でも相談できます。候補者との面談を通じて、必要な役割や進め方を具体化できる点も、立ち上げ期の企業には合っていると思います。

もちろん、業務内容や必要なリソース、社内の予算はある程度考えておく必要がありますが、最初から細部まですべて固めきる必要はありません。候補者と実際に話した上で、合う方がいればお願いできますし、合わなければ改めて相談することもできます。

取り組みたい施策はあるものの、人手が足りず実行できていない企業は、まず相談してみるとよいと思います。