研究レポート・対談

株式会社WACULでは約37,000サイトを改善したノウハウをもとに、デジタルマーケティングの課題を明らかにする無料分析をおこなっています。

今回は、株式会社EventHub様が提供するイベントプラットフォーム「EventHub」のデジタルマーケティングについてLIVE形式で診断しました。その一部始終をぜひご覧ください。

Webサイトを無料で分析する

イベントプラットフォーム「EventHub」

https://eventhub.jp/

企業が営業、マーケティング、採用や顧客関係維持のためにイベントを開催する際に活用できるイベントプラットフォーム。ライブ・動画配信・ウェビナーなど、あらゆるイベント開催を一気通貫で簡単に管理することができ、イベントマーケティングをデータドリブンに設計・実行が可能。

ゲスト

鈴木 優一氏

株式会社EventHub　マーケティング/PRマネージャー

複数社のBtoBスタートアップ企業のマーケティング組織の立ち上げ、グロース施策などを担当し、2022年5月より株式会社EventHubにマーケティングマネージャーとしてジョイン。現職ではマーケティング施策全般に従事。EventHubを使ったイベントマーケティングを世に広めていくべく日々 試行錯誤中。

中尾 太一 氏

株式会社EventHub　マーケティング

立教大学卒業 新卒で株式会社EventHubに入社。Web広告運用やウェビナー企画、リードマネジメントなどBtoBマーケティング全般の業務に携わる。現在はウェビナープロジェクトに取り組み、商談や受注を見据えた企画・運営の改善に努めている。

1.Web広告

Web広告の現状

担当コンサルタント

松尾 龍

株式会社WACUL 取締役

横浜国立大学卒業後、楽天株式会社へ入社、​営業・ECコンサルタントのマネージャーを歴任。​2015年オンサイト株式会社に入社し、大手食品メーカー・大手化粧品メーカーなどをクライアントとして、ECサイトの基盤構築から​ブランディング戦略の立案、マーケティング全般支援などを実施。2018年株式会社WACULに参画し、現在は執行役員、​ビジネス本部 COOに就任し、ビジネス領域全体を管掌。​

Web広告の診断結果

松尾 まず総論なんですけど、すごくいいアカウントだなと思いましたし、ちゃんと運用されている印象があります。ただ、重箱の隅をつつくようですが、もっと直せるのではと感じる部分もあります。

Google

CV獲得が少ない広告グループはマージして機械学習データの分散を是正する

松尾　1つ目はGoogleのアカウント構成についてです。

ご覧いただいている1か月間のデータでは、広告グループが7個発生していて、全体のコンバージョンの7割から8割ぐらいをウェビナー掛け合わせとイベント企画支援キーワードで取るような状況になっています。
それ以外の獲得が10件未満ですので、端的にいうとGoogleの機械学習があまり進みづらいアカウント構成になってしまっているように思います。

広告グループについては、予算が全然違うとか広告の飛び先が 全然違うなどの特定の目的がない限り、基本はまとめた方が機械学習が進みやすいです。ランディングページが違っていても、最終ページURLをキーワードで指定できるのでそこで分岐することもできますし、極論でいえば1個にしてしまってもよいのではないか、と思えるアカウント構成だと思います。

もちろん、目的となる基準値もあると思いますが、一般論でいえば、だいたい月次50件ぐらいのコンバージョンが常に常時発生しているような状況だと学習が進みやすいといわれていますので、なるべく50件を基準にまとめていくような形をおすすめします。

IMPシェア損失率が出ている場合は必ず調整を実施する

松尾　2つ目は入札調整についてです。

キャンペーン単位でのインプレッションシェアの損失には、予算の損失とランクの損失がありますが、指名検索ではほとんど損失は起きていないようです。ランクリスクで6.2%の損失が発生している1ヶ月間のデータでしか判断できていませんが、多分指名でもCPがあっていないということがほとんどないようですので、ここは入札をもう少し引き上げて、なるべくMAXで出るようにウォッチしていただけるといいように思います。

一般名詞の方なんですけども、ここはランク損失もありますが予算損失も結構起きているようです。先ほど、CPA2万ぐらいとおっしゃられていましたが、2万でCPAという予算感が御社の感覚にあっているのであれば、費用をより上げていっていただくとここの予算損失は解消するかなというふうに思えます。

もし、CPAが見合ってないのであれば、入札側で調整をかけていただくことをおすすめします。予算損失は機会損失ですからもったいないですし、CPAがあっているかどうかなどを基準に判断してもらって、できる限り避けていただきたいですね。

長期間(3ヵ月程度)で見て低パフォーマンスの検索語句を除外設定する
キーワードのオークション重複率をみて、重複率が高いドメインは直接停止依頼を行う

松尾 最後にキーワードについてです。

過去3カ月間でCV0かつ費用が8万円を超える検索語句があります。つまり、利用者が検索しているキーワードがあまりCVしていないといえます。
上場企業で、株価とか上場とかのキーワードが入ってきたりするように、利用ユーザー向けのキーワードはなるべく除外をかけていただいたり、あわせて利用ユーザーのリストが作れるようでしたら、ターゲットとして除外するみたいなことをやっていただくといいと思います。

また、イベントハブのイベントの影響もあると思いますが、キーワードの重複率が高い競合ドメインに、指名ワードが奪われしまっているようにも見えますので、できるようなら除外の依頼するなどしていただくと少しでも件数も増えますし、効率もよくなるように感じます。

キーワードについては、私が調べたところでもこのくらいでしたので、毎月毎月やる必要ないかなと思いますが、3ヶ月に1回ぐらいはコンバージョンキーワードかつ予算いっぱい使っているものを振り返っていただいて、なにか特徴的な傾向がないかどうか見ていただくといいかもしれません。

Yahoo!

一定のCV数が見込めるため、基本的にはスマホでも広告配信を実施する

松尾　続いてYahoo!についてです。

Yahoo!は元々予算がそんなに使われていないようですが、1点だけ気になったところがあります。スマートフォンを止めていらっしゃいますが、Googleを見ると普通にスマートフォンのCVは出ているので、特別な理由がない限りチャレンジされてもいいと思います。

PCとスマホでCPAで測っていただいてもいいと思います。確かに、無料トライアルなどですとスマートフォンは入りづらいとかあるとは思いますが、eBookでもいいというスタンスであれば、なおさらここのスマートフォンは開放してもいいのかなと思いますし、Yahoo!の学習の中で効果を見ながら、PCとスマホの率を決めていただいてもいいと思います。

EventHub鈴木　質問させていただいていいでしょうか。

BtoBのサービスをやられてる方々って 当然その時のCVというところはもちろんご覧になっていると思うのですが、その後の商談化などより受注に近いようなところのCVを求める際には、ある程度デバイスによって差分があるのでは、と当社では考えています。

そのため、よりPCといった方向に注力している部分があるのですが、他社様も、そのPCかスマートフォンかみたいなところは、いわゆる媒体側の自動最適化みたいなところに任せた上で、CVでチューニングをしているのか、もしくはそれより上の、例えばCVパネルのようなところでチューニングしているのかというと、どちらの傾向が多かったりなどあるのでしょうか。

松尾　ありがとうございます。

ほとんどの企業様では、PCかスマートフォン経由かに、Salesfoceまでつけて分析できているかといったら多分できていないケースが多いと思います。まず1個振り返るのであれば、CVポイントごとの成約率を見た方がいいと思います。

スマートフォンはよりライトなものにCVが流れやすい傾向がありますし、先ほど申し上げたように御社で資料請求とeBookの価値が一緒なのであればやる価値はあると思います。もしCPA観点で見るのであれば一旦開放してみて、バランスを見ながら学習していくこともいいかもしれません。

松尾 最後にFacebookについてです。

1広告セットあたり過去7日以内に50件以上のCV実績”を目安に、広告セットは分けすぎない

松尾　まずはアカウント構成です。Googleよりさらに細かく分けられているのですが、CVが全然出てないという感じです。ご覧いただいているように、すごくちゃんとやられていて、申し込み完了の類似ターゲティング資料請求とか商談化の類似とか、リードフォームの離脱者とか全部分けていただいているんですけど、右側のCV数を見るとほとんど出ていません。

配信のところを見ても、情報収集中か情報が不十分と表示されていますし、Facebook側としても当たりを見つけられていません、といっているのとほぼ同義のように感じます。Facebookはオフィシャルは1広告セットあたり過去7日以内に50CVあれば、と公言していますので、このレベル感であれば全部の広告セットをまとめてしまってもいいのではないかと思います。

リターゲットプラス類似ユーザープラス興味関心という広告を1つのセットにしてしまって、ターゲットオンにしていただくと学習も進むのかなと思います。ここはちょっともったいないと感じる部分ですので、早速やっていただければと思います。

広告に適したサイズの画像を必ず入稿する
メインテキストや見出しは、1本の広告に対して複数本用意して最適化とABテストを回す

松尾　次にFacebook広告の部分です。せっかくインパクトが強いバナーを作られているので、ストーリーズとかリールのところに対応できる縦長サイズもオペレーションとしては作っていただくとより効率よく学習も回りますし、配信の面も広がっていく気がします。これは、さっきの広告セットをまとめて配信量を増やしていくことと同時に取り組んでいただくといいと思います。

2つ目は、見出しと本文が1本ずつしか設定されていない点です。回転も速くウェビナーごとに配信をされているようなので体力的に難しいかもしれませんが、PDCAを回すという観点でいけば、見出しなどを2本3本追加していただいて、学習を進めていく方がよいように思います。

今の設定でも、ここのテキストオプションを追加するとかヘッドラインオプションを追加するという箇所がありますので、ここから追加していただくとセットごとにローテーションが最適化されますし、学習も進んでいくと思います。

全体的な結論としては、基本的にやっぱりマージしていきましょうという感じでしょうか。もったいない機会損失をなくしていきましょう、ということになるかと思います。

広告は以上になりますが、診断結果はいかがでしたでしょうか。

EventHub鈴木　ありがとうございます。

そうですね、ウェビナーって ウェビナー単位で広告を回される企業様がやはり多いように感じていて、当社もそうなのですが、申し込みがたくさん来るウェビナーとそうじゃないウェビナーで、キャンペーンの中身をそれぞれチューニングしていかなきゃいけないということが悩みでもありました。

確かに おっしゃる通り一度まとめてしまって、さらに学習の最適化をかけるとか、ウェビナー単位であまりキャンペーンを分けすぎずとか、運用を楽にする観点でも非常によいアドバイスいただいたなと思っております。

松尾　御社では、多分ウェビナーも数多く実施されていると思いますが、この診断セミナーのように事前収録系などもあるのですか。

EventHub鈴木　はい、あります。

松尾　私共も、最初はまず静的バナーを出しますが、事前収録の動画が撮れたタイミングで編集して、ショート動画みたいな形でPRを回しています。やっぱり圧倒的に動画の方が反応はいいです。

体力があればみたいな話になってしまいますが、動画を小出しにするなどは成果が出やすいと思いますので、ぜひ試していただけたらと思います。

2.SEO

SEOの現状

担当コンサルタント

佐藤 健

株式会社WACUL SEOグループ部長

1987年生まれ。美容室専売品の専門商社で営業として4年間従事。その後、株式会社ベーシックに転職し、WEBマーケティングメディア「ferret」や複数メディアの営業責任者を歴任。2019年に株式会社WACUL入社。営業部門でクライアントの課題解決に向き合ったのちに、前職の経験を活かしてSEOのコンサルタントへ。現在はToBからToCの幅広い業種に対して年間3,000本以上のSEOコンテンツを提供している「AIアナリストSEO」サービスのグループ責任者を担当。​

SEOの診断結果

WACUL佐藤　今回は「カンファレンス」「オンラインイベント」「ウェビナー」というキーワードをターゲットとして上位表示したいというご希望をいただいておりますので、どうするべきかを考えていければと思います。

DRの土台を活かし、事業内容と関連性の高い領域からコンテンツを作成すべし！

WACUL佐藤　現在はSEOにそこまで注力されていないということですが、御社のサイトはドメインレート（DR）が高い状態です。この土台を生かしながら事業内容と関連性の高い領域でコンテンツを作っていくとスピーディーに結果につながっていくと思います。

ドメインレートというワードがいきなり出てきたと思うので、少し前提のご説明をしたいと思います。

SEOは基本的に3つの要素で評価がついていきます。ドメインレート（外部SEO）とページ（コンテンツSEO）、基本的にこの2つの掛け算で評価がつく仕組みです。一番右のサイト技術要件のマイナス（テクニカルSEO）は、例えばサイドの表示スピードとかパンくずの構成がどうなっているかなどを評価したものです。その辺が悪さをしているようだと影響が出てしまいますが、影響値は前の2つに比べると少ないです。

ドメインレートとは何かというと、外部のahrefs（エイチレフス）というSEOツールで算出できる数値のことを指しています。0から100の範囲で評価が付いていき、数値が大きければSEO上有利な状態となります。リンクの量と質というところがこのドメインレートの数字に跳ね返る仕組みなので、関連性が高く、高品質な被リンクを受けているサイトだと数値が上がりやすいです。

注意としましては、これはGoogleが提供している指標ではないので、あくまでも参考値としてご理解ください。

WACUL佐藤　今回はキーワードごとで上位5サイトずつドメインレートの比較をしてきております。御社のサイトでいうとドメインレートが68という数字になっております。これは一般的には高い部類です。僕らが普段コンサルさせていただく中で見ると、だいたい30ぐらいが多いかなと思います

ただ、一般的に高いからいいのかというとそうではなくて、競合との比較が重要になるので、右側に競合の平均を記載しております。これを見ると、概ね「オンラインイベント」以外は競合平均よりも上回っている状態ですね。ですから、コンテンツだったりSEO施策を実施する際には、比較的スピーディーに評価がつきやすい状態だと思います。

ただ、競合よりは高い状態ですが若干高いぐらいなので、ものすごくアドバンテージがついているという状態ではありません。ですから、競合と同等程度であると考えていただいて、引き続き被リンク獲得のアクションを継続してドメインレートを上げていくことをお勧めします。

既にやられているかもしれませんが、一般的な非リンク獲得方法を以下に記載しておりますので、イベントの共催と並行してこの辺もやっていただくと、より数値も上がっていくと思います。余力があればですが、是非お試しください。

WACUL佐藤　次はコンテンツについてです。

コンテンツは、3つの軸で分析をしています。まずは、ターゲットキーワードでの順位で、単純に狙っているキーワードでどれくらい順位がついているか、あわせてそのキーワードに対応しているページの種類を競合と比較しています。 

ページの種類というのは、例えば、競合は記事のページで順位を取れているのかトップページで取れているのか、といったページタイプの比較です。あとは関連しているキーワード、例えば「オンラインイベント」単ワードだけではなく、「オンラインイベント 〇〇」というような関連キーワードで、どれぐらい順位が取れているかも比較をしています。

直近でアルゴリズムアップデートが入ってしまったので、若干順位が揺れているかもしれないのですが、分析した段階での順位を記載しています。

「カンファレンス」については当時は1位をとっていて、強調スニペットにも表示をされていて素晴らしい結果です。もう言うことがないので、「カンファレンス」についてはそこまで分析してきていません。ただ、直近で検索すると多分3位ぐらいまでは若干順位が落ちているので軽度なリライトするだけで、1位に戻ってくる可能性もあると思います。

今回は、それ以外の「オンラインイベント」と「ウェビナー」のところを詳細に分析していきたいと思います。

まず「オンラインイベント」ですが順位は16位でした。どのページが対応していたかというと、オンラインイベントの事例の申し込みフォームが16位にランクインしていました。それに対して、競合は「オンラインイベントは何なのか」を説明する記事コンテンツで順位が取れていたという状況です。

「ウェビナー」については、こちらは残念ながら圏外という状況で、該当ページがなかったです。競合は記事コンテンツで上位を獲得していました。

WACUL佐藤　下記が「オンラインイベント」の対策状況です。キーワード毎に詳細を見ていただければと思うのですが、灰色の部分がサイト全体の流入数やドメインレートの比較をしていて、緑色の部分が「オンラインイベント」の関連キーワードの対策状況を記載しています。

特に緑部分を見ていただきたいのですが、競合サイトは記事ページで上位を獲得しています。ですから「オンラインイベント」に向けた記事コンテンツを作ることがはまず第一優先かなと思います。過去に作成した記事を見ると、「オンラインイベント 〇〇」みたいな関連ワードでの記事はいくつかありましたが、「オンラインイベント」単体に向けた記事コンテンツはまだないようですので、早期に作成することをお勧めします。

WACUL佐藤　もう1点見ていただきたいのは、「オンラインイベント」関連のキーワードの数の部分です。黄色く塗っている合計値のところを見ていただければと思います。これが何かというとオンラインイベントの関連キーワードで順位がついているキーワードの数を比較しています。

こうやって見てみると、競合とそこまでキーワードの合計数は変わらない状態です。つまり、競合も関連キーワードに対応するページ自体はそこまで多くないことが想定されます。なので、「オンラインイベント」単体でコンテンツを作ってアップするだけで、一気に上位を狙える可能性が高いと考えられます。

関連キーワードの合計差分がないので、省力で上位が狙える可能性が高そうなのが「オンラインイベント」になります。

次は「ウェビナー」です。「ウェビナー」は現状圏外で競合が記事ページで順位がついているので、まず記事ページ作りましょうという方針は先ほどと同じです。ただし先程と違って御社と競合のウェビナー関連のキーワード数の差分が大きい状態です。御社が142の合計値に対して競合サイトは300とかのキーワード数なので、キーワード量が多いサイトは「ウェビナー」に関連するコンテンツを複数作っている可能性が高いです。

あと見ていただきたい部分が、10位以内の表示率です。キーワードの表示率において、競合は30～40％、高いと59%になっています。御社は現状9%です。
制作しているコンテンツがユーザーの検索ニーズにあっていると、この辺のパーセンテージが上がってくるので、記事コンテンツを作成する際に意識するポイントとなります。

まずは「ウェビナー」の単体と関連キーワードでユーザーニーズを満たす記事を作っていくと、キーワードの合計数や10位以内表示率という点が改善されて「ウェビナー」単体でも順位がついてくる可能性が高いと思います。

現在アップしている記事を見させていただいたのですが、「ウェビナー×〇〇」といったウェビナー関連のキーワードについてはコンテンツを作られていると思います。ただ、僕が見たところ10記事弱だったので、他の掛け合わせのキーワードでも記事コンテンツを作っていく必要があると思います。

あとは、作成時期が2021年とかで、情報の鮮度が落ちいてる可能性もありそうなので、改めて競合記事と見比べて、足せる内容があれば追加してあげたり、内容の更新をしてあげると順位が復活してくるんじゃないかなと思います。

EventHub中尾　 リライトの頻度ってだいたいどれくらいを目安にしていけばいいでしょうか。

WACUL佐藤　そうですね、半年に1回とかはしていった方ががいいかなとは思いますが、情報が新しくなっていなかったり、どうしてもリライトすべきものがなかったり、というケースもあるので、そういった場合は致し方ないと思います。

あとは、順位の変動で判断するのもいいかなと思います。1位取り続けられているのであればリライトの必要はなく、順位が落ちてきたら、そのタイミングでリライトを検討するのがいいかなと思います。

診断はここまでなのですが、いかがでしょうか

EventHub中尾　 ありがとうございます。

確かに、関連キーワードに結構力入れてきた形なのですが、そのウェビナーとかオンラインイベントとか、単体の記事しかなかったので、そこはやっていこうかなという風に思いました。

あと、競合とはまだ記事の本数とか量の差が結構あるなとも思いました。そこに対応していくためにどういう風にそのスケジュールを立てていけばいいかなと。
例えば検索ボリュームが多いキーワードを狙っていくのか、コンバージョンがつきやすいキーワードとかを探して狙っていくのかというと、どのように進めるといいとかってありますか。

WACUL佐藤　そうですね、御社でいうと今ドメインレートが高いので、基本的に検索ボリュームが多いものでも質の高いコンテンツを作れば順位はついてくると思います。ですから、検索ボリュームないしはコンバージョンに繋がりそうなキーワードを制限することなく選んでいく形で問題ないと思います。

WACUL佐藤　最後になりますが、事前にWebのマーケティング関連のキーワードは対策すべきか、というご質問をいただいていましたので、これについてアップデートと合わせての解釈もお持ちしています。

これは1つ前のアップデートの内容になるのですが、ヘルプフルコンテンツアップデートが昨年の8月に実施されています。変更点はいろいろあるのですが、その中でサイトの主要な目的とかテーマをより重要視するようになってきています。

具体的に何かというと、ドメインの一番元のドメインと記事コンテンツの整合性を見ているといわれていて、例えば御社でいうと、サービスはイベント関連のプラットフォームだと思いますので、記事コンテンツとしてもイベント関連だったりウェビナーだったり、今回上げていただいたようなキーワードの方がより順位がつきやすくなってきている形です。

テーマとして広く捉えるとWEBマーケティングもサービス内容から遠くはないと思うのですが、結果の出やすさという観点でいうと、今回分析してきた3つの方がスピーディに結果が出るのではないかと思います。

EventHub鈴木　最後のお話にもありましたけど、まずは自社の強いところをしっかりと強化して、お客様のニーズをちゃんと拾った上で広げていくみたいなところで、今日の結果から見てもまだまだ伸びしろがあると思えたので非常によかっです。

WACUL佐藤　そうですね、これほどドメインレートの高い企業様はなかなかいらっしゃらないので、すごくSEO対策をしやすい状況かと思います。これがドメインレートが10とか20とかだと、とにかく記事数が必要だっていう世界観になってくるので。あとは非リンク対策ですね。SEOの対策をするにはすごくいい環境だと思います。

3.サイト

サイトの現状

担当コンサルタント

土田 毅

株式会社WACUL AIアナリストグループ部長

一橋大学卒業後、2年間医療機器メーカーの営業職を経てスタートアップNPOに入社。自治体向事業の責任者として3年間、マーケティング、営業、サービス開発、カスタマーサポートに従事。株式会社WACULに入社後、AIアナリストを用いたコンサルタントとして、クライアントのサイトUI/UX、SEO、広告運用等のウェブマーケ全般の改善に従事。現在はAIアナリスト事業部の責任者を担当している。​

サイトの診断結果

WACUL土田 診断するにあたって、ちょっと前提のデータ感でどういった傾向にあるのかというところを簡単に数字で示させていただいております。

WACUL土田 　大きく4つがトピックとしてあるかなとは思っております。1つ目が自然検索でコンテンツからかなり潜在層の集客自体はできているのかなとは思っております。

2つ目ですが、訪問が多いのがやはり有料検索、つまりリスティング経由の訪問が多いので、このあたりは相当改修によるインパクトが大きいのかなと捉えております。

3つ目はメルマガです。画面の右側なんですけど、これはコンバージョンの多い順にランディングと流入元の掛け合わせで分析しています。3番のメルマガ経由でセミナーに参加した後も資料請求も結構一定の発生はしているような状況であったり、4番目の各種流入元からトップ訪問というところが一番コンバージョンには寄与しているかなと思っております。

御社のサイトの中で獲得の主戦場というところでいくと、やはり広告からLPと広告からトップページ、特にリスティングですね、といった観点が一番大きく気にするべきポイントかなとは思っております。今回は、このトップページとLPという観点でCVを高めるためにはどうするべきかということで分析しております。

訪問ユーザーのニーズ顕在度に応じた説得ストーリーを設計したい

WACUL土田 　今回の診断結果のまずサマリーのところなんですけれど、こういった形でですね、訪問ユーザーのニーズの顕在度に応じて説得のストーリーの設計をさらに磨き込んでいくのがいいんじゃないかなと思っております。

具体的には、各ページでどういったポイントが今のお話につながるかというところをこちらで示させていただいております。まず最初にトップページの部分ですね、ここに関してはリスティングで訪問が発生する部分もありますし、あとは自然検索で「イベントハブ」は指名でも結構訪問が発生しているので、すでにイベントハブに興味があって訪問したというユーザーさん、顕在層というところが多くいらっしゃっています。その方向けの訴求であったり回遊を強化するというところが、今後の大きくやるべきことかなと考えております。

トップページ

顕在層向けの訴求と回遊強化が課題

WACUL土田 　右側にちょっと〇×をつけさせていただいているんですけども、すごくポジティブなポイントとして、右側にある「まずは無料資料」というフォームが常にページの中で追従してくれるので、どこからでもアクションが取れるというところは非常によいかなと思っています。あとはメリットとか利用シーンとか機能がリッチですよという、検討の後押しになるコンテンツは網羅的にちゃんと揃っているので、この辺りも非常にポジティブかなと思っております。

逆に、もうちょっと顕在層向けに磨き込めないかなというところが下の3つになりまして、1つ目が他社のサービスではなくてなぜ自社を検討すべきかという訴求がもうちょっと強く出せるとよいかなと思っております。

先ほど サービスのご説明の中でも実績がすごく豊富にあってというお話はあったので、その辺りが定量的に示せているかとか、あとざっくり予算の範囲内かという部分がもうちょっと端的に出せると、このページに来た時点で他社に流れていったりとか、もしくは他社も検討される中でテーブルに乗らなかったりというところは避けられるのかなと思っています。

2つ目がサービス利用のメリットというところを端的に訴求というところです。ここはちょっとコピーの作り方みたいなところにも関わるんですけども、一番左上の「顧客と対話できる」という点がユーザーのニーズに刺さるのかというところはまだ検討の余地があるかなとは思っています。

最後の3つ目です。これは細かい導線の部分なんですけど、コンバージョンのボタンがファーストビューの中に複数あってユーザーとしてはちょっと迷ってしまう要因になりうるかなと思っております。対策としては、このデモとか見積もりという部分を、ファーストビーコンの各セクションで文脈に合わせて1つずつ見せてあげる形にすると迷いづらくよいかなと考えています。

ちょっと赤い箱で細かいポイントを書かせていただいているんですけども、さっきの実績があるかというところに関してはナンバーワンという選ぶべき理由、比較検討に入れるべき理由という非常に強い訴求がちゃんと出せているので、これはもうちょっと目立つサイズで目立たせないかなというところを、位置も含めて考えられるとよりポジティブかなと思っています。

EventHub鈴木　予算内かっていうのは具体的にいうとどういう訴求になってくるんですか。

WACUL土田 　訴求としてはですね、やっぱり初期費用無料とかあとは月額いくらから始められますなど、検討する側として費用感の桁がずれてないかというレベル感のイメージが出せれば大丈夫ですね。

あとはそうですね、ファーストビューのところでいくと、顧客と対話できるウェビナーオンラインイベントという部分が、イベントハブという指名検索で入ってきた時の期待値と合うかという点は気にしたいポイントではあります。例えば「低工数で大規模イベントが運用可能なイベントハブ」のような訴求も、検討の余地、PDCAを回す余地はあるのかなと思っております。

EventHub鈴木　顕在層に向けているのか、潜在層に向けているのかみたいなところをぱきっと分けてそこのコピーも決めた方がいいという感じですね。

WACUL土田 　はい、そうですね。

ファーストビューでここまで入れ切れるとベストかなという点で、実績の部分と近いんですが、導入者数であったりこんなにたくさんイベント開催してますっていう開催イベント数であったり、あとはサービスとしてのこう堅牢性みたいなところで、累計の参加者数が何人でとか最大何万人のイベントも運用可能っていうところも定量で示せると非常に魅力的だと思います。そういった定量面や、あとは導入企業様のロゴも一通り並べて安心感を伝えてあげるということもファーストビューでできるかなと思います。

LP

貴社を知らない見込み層向けの要素を磨きこむ

WACUL土田　以上が、一旦いろいろな媒体から入ってくるトップページの改修の部分になりまして、2つ目の広告から絞られるLPの部分です。

基本的にはこちらも考え方は近くて、さっきのトップページよりもより御社を知らない見込み層向けの訴求を磨きこむことが理想かなと考えております。右側のポジティブな部分は先ほどのトップページと同じなんですけども、特に下の2つ、強いていうならここまでできるといいかなというところでいくと、さっきの他社ではなく自社を検討すべきという訴求をトップよりもさらに強く出していきましょうというところです。

あとは、フォームの項目に関しても、トップページだとイベントハブに期待して入ってくる方が中心なんですが、LPだとやはりいろいろなイベント配信ツールなどのキーワードで検索をして、複数を比較検討する中でよさそうであれば選んでいただけるというものではあるので、もう少し連絡先情報とかタイミング以外の任意で取りたい内容に関しては削除してしまってもよいのかなと考えております。

先ほどのトップの訴求の文言と同様に、メリットとか御社の特徴が伝わる文言にできないかというところはPDCAを回す余地があると思っておりまして、実績で選ぶのであればイベントハブ、というような伝え方などがよいのかなと思っております。

あと、仮にファーストビューで全てのイベントに成果と効率がという軸で訴求するのであれば、じゃあ成果と効率が具体的にはどれくらいよくなったのか、のようなデータをセカンドビューで伝えられるセクションがあると理想的かなと考えています。

例えば運用工数を1イベントあたり何時間削減できますといった、そういった内容ですね。以上から、見込み層向けに説得の一番大きな訴求をどうするかというところと、それをどうやって補強するかという点がLPの改善ポイントです。

EventHub鈴木　ありがとうございます。

下の真ん中くらいにロゴが並んでいると思いますが、お客様に見せたい所って欲をいえばいっぱい出てくるじゃないですか。それをファーストビューに収めようとすると、どうしても例えば一列の、こうスクロールといいますかフロートのような形で動かさなきゃいけない形でデザインしたり入れることが多くあります。

この点について、見切るまで待ってくれるのか それとも待ってくれないのかでよく議論になったりすると思っていて、ロゴの入れ方みたいなところで何かこうよいベストプラクティスであったりとか、アドバイスいただけるところがあったら頂きたいなと思ったのですがいかがでしょうか。

WACUL土田　ここのファーストビューの部分に関しては、ユーザーさんがパッと見てパッと知っているところがあって安心できそうか実績ありそうかで判断して、その後押しになるぐらいの位置付けにはなるので、今の最低6個7個ぐらい出てきて、その中にこれは誰でも知っているんじゃないかって企業のロゴが一つでも入っていれば全然問題ないかなというイメージですね。

ユーザーの知りたいに最低限応える

WACUL土田　以上が、トップページとLPですが、最後にこれもできればよいかなという観点で、新しく料金ページを作ってあげられないかというポイントです。

この背景としては、今トップページからだと見積もりを取るという動線があってCVにすぐつなげられる流れはあるのですが、そこにまだ誘導できている割合が数としては少ないというような状態です。
BtoBの、特にSaaSなどのサービスで行くと、やっぱり各社トップページに入ってきて2割から4割ぐらいのユーザーが絶対料金ページをどこかのタイミングで見ていて、かつ見るとCVRが上がりやすい傾向が見られるので、最低限ユーザーの知りたいところに応えるこのページ自体を持てることは重要かなと考えております。

ここに関しても、さっきの価格の比較優位性があるかないかって議論と近いんですけども、詳細の金額は全然なくてよいので、ページ自体があるということと、訪問者にとって検討している予算の桁がずれてないですよ、ということを伝えられれば問題ありません。その最低限さえ担保できればページとしては大丈夫なので、お見せしているような、まず料金表ダウンロードとか見積もりのボタンがあってざっくりいくらいくらからできます、みたいな提示ができていれば、もう必要最低限で大丈夫です。

EventHub鈴木　ここは悩むところですね。

WACUL土田　やっぱり、あまり価格帯を出したくないみたいなお話はよく議論されているんですか。

EventHub鈴木　競合と比べて価格が上下しているという部分はそんなにないかなとは思っているのですが、やっぱり我々もまだこうPMさせるスタートアップの段階なので、比較的こう料金みたいなところも踏まえて、いろいろ新しいプラン作ったりとかそれを試したりとかっていうことを繰り返している段階です。これをWebページで出すといった中で、置くべきか置かないべきかみたいなところはよく社内でも議論になります。

ただ、安心感を与えたいっていう気持ちは一緒なので、そこの軸で再度検討してみてもいいかなと思います。

WACUL安藤　金額自体は載せないでもなんとかなるのですか。

WACUL土田　そうですね、金額自体は載せないで、本当に最低限で初期費用+運用っていう、どういう立て付けで費用がかかるのかっていう説明だけでも全然違います。従量課金なのかランニングなのか、ショットで終わるのかがわかるだけでもページとしては役割を果たせます。

ウェブサイトの診断結果は以上になります。ありがとうございます。

4.メール

担当コンサルタント

安藤 健作

株式会社WACUL サービスマネジメント統括部 執行役員 統括部長

早稲田大学卒業後、株式会社丸井を経て、2006年に株式会社ラクスに入社。同社にてCS組織の立ち上げを行ったのち、マーケティングマネージャへ。その後、2016年よりメールマーケティングサービス「配配メール」の事業責任者となる。メールマーケティングのエバンジェリストとして「現場のプロが教える！BtoBマーケティングの基礎知識」（マイナビ出版／共著）を出版。2022年7月よりWACULにジョイン。​

メールの診断結果

WACUL安藤　早速いただいたデータをもとに診断結果を出させていただきたいと思います。

・どんなに良く出来たメルマガでも相手に届かなければ意味がない

WACUL安藤　どこから見直すか、事前に3つほどメールいただきまして 各種数値いただいているんですけども、ざっくりいうとすごく難しかったです。開封率は一般的なBtoB企業であれば15%ぐらいで、クリック率が1%を超えてればいいという話なんですけども、どちらも大幅に超えていて、これはもう直すところがないんじゃないかなと思ったんです。

けれども、実際はありました。ここの不達率が8.41%になっています。不達率って何かというと、出したメールがエラーで帰ってきている割合なんですね。一般的には5%未満が基準値といわれているのですが、実際にはこの基準値の5%に達している企業はあまりなくて、だいたい配信していると1%台なんですね。

そうやって比較すると、この8%というのは非常に高い状態になっています。どんなによくできたメルマガであっても、当然ながら相手に届いていなければ全く意味がないので、ここはまだ見直すところがあるんじゃないかなと思っています。

少し不達率の説明も入れさせていただいているのですけども、不達率を出す時は、分母をリストの数・分子をエラーアドレス数にして100をかけたものという計算になっています。今回いただいているメールでいうと1通目に関しては不達率3.3%だったんですけども、2つ目3つ目はその5%を超えている状態です。仮にこの2つ目3つ目が基準の5%未満だったらどうなっていたかというと、クリック数でいうとさらに+30件をもらえたんじゃないかという形になっています。

WACUL安藤　不達率が上がる主な要因って何だろうというところなんですけども、ちなみに何か思い当たる部分ありますか？

EventHub中尾 そうですね。やはりリードが、特にこのここ数年でかなり増えているのでデータクレンジングが追いつかなかったりとか、無効なアドレスが増えてしまったのかなという気はしています。

WACUL安藤　ありがとうございます。
実際には、不達率が上がる要因はいくつかあるんですけども、1つが今お話にあった無効なメールアドレスですね。ドメイン自体が失効していたりアカウントが削除されていたり、こういう時はもうリストから削除してしまいましょうっていうお話です。まさにデータクレンジングが必要ですということです。

もう1つが、一時的な異常です。SoftBounce（ソフトバウンス）っていわれるのですけども、相手先の都合ですね、空いた先のメールボックスがすでに容量がいっぱいですよとか、あとは一時的にサーバーが落ちていましたとか、あと少し設定かなにか間違っていましたみたいな話で、これは相手の都合ですので複数回配信してみて、同じエラーだったらリストから削除しちゃいましょうという話になってきます。

基本的にご利用のメールソフトの中で SoftBounceなのかHardBounce（ハードバウンス）なのかというのは出てくるはずなので、少し見ていただいてHardBounceは削除、SoftBounceは様子見て削除という形でデータクレンジングを続けていただければと思います。

WACUL安藤　もう1個あって、迷惑メールに振り分けられているこれがちょっと一番危険な可能性なんですね。迷惑メールってどういう時に振り分けられるかっていうと、迷惑メールフィルターって2つのものをチェックしています。主に送信元認証と呼ばれるものとIPレピュテーションというものです。

送信元認証っていうのは何かっていうと、これはなりすましじゃなくってちゃんと正規のメールですよってことを認証する技術のことなんですね。皆さんよく、迷惑メールで大手のECショップからの差し出しになっていたりすることがあると思いますが、ああいうのがなりすましメールといわれるものです。これを防ぐためには技術的な対応が必要になってきまして、一般的にいわれているのはSPF・DKIM・DMARCと呼ばれるものです。これはドメインのネームサーバーに設定するものなので、一度設定してしまえばもう変えることはありません。これは設定しているかしていないかだけの世界ですから、していなければしましょうという話になります。

もう一つがやっぱりIPレピュテーションになってきまして、これはIPアドレス、配信するために使っているIPアドレスのスコアリングのことです。これすごくいっぱいこう種類がありまして、IPレピュテーションを上げるためにどんなことやらなきゃいけないのかを色々書かせていただいているんですけども、まずすぐできるところでいうと、例えば「詐欺的なフレーズ」を4つ目に挙げさせていただいています。

これはですね、無料とか誰でもとか、あとは副業とか秘密とか、そういう詐欺メールに使われがちな言葉はマイナスポイントを加算されるんです。そういう言葉があまり過剰に含まれてないかという確認であったり、あとは購読解除の動線ですね、これは多分大丈夫だと思いますが、購読解除するためオプトアウトの導線が必ず入っていることも必要です。

あと、よくありがちなのが短縮URLを使えるパターンです。短縮URLって基本的にいろんな方面で使われていて、迷惑メールを配信する業者も使っていたりするんですね。その場合にその短縮URLのドメイン自体が汚れている可能性があるので、なるべく使わない方がいいですという話になってきます。

その他のポイントは全然見直さなくて大丈夫です。メールの件名であるとか、使われているイメージ画像の大きさとか細かいところはあるんですけども、ここを直したとしても多分こうわずかな影響しか与えないと思うので、そこにリソースは今当てるべきではない、と思っています。まずは、不達率が上がっている要因を突き詰めていただいて、5%未満になるようにというところをイメージしていただければなと思っております。

という形でしたが、いかがでしょうか。

EventHub中尾　そうですね、特にセミナーの集客メールでいつも使わせていただいているので、実際そのどれくらいのパフォーマンスなのかなっていうのは結構気になっていたんですけども、概ね問題ないというところでいっていただけてすごくほっとしているというところと、その不達率という原因がいまだによくわかっていないので、そのあたりは見直していこうかなという風に思っております。

WACUL安藤　そうですね。せっかく開封率もクリック率も成果がよいので不達率さえ下がってしまえばもう完璧になると 思いますので、ぜひそこは見直していただければと思います。

全体を通じての感想

EventHub鈴木　背筋がピンとするような感じではあったんですけど、まだまだ伸びしろがいっぱいあるなというところも改めて認識できたので非常によかったです。ありがとうございます。

EventHub中尾　各施策よい点悪い点が結構明確になったので、これからのPDCAにつながる内容だったかなというふうに思っております。ありがとうございます。

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