医薬医療用パッケージの専業メーカーである大協精工様は、主力製品である注射剤用のゴム栓の分野で国内のみならず世界的にも大きなシェアを誇るリーディングカンパニーです。

売上高の約70％は海外向けですが、自ら海外販売拠点を持たず、海外顧客との接点が限られるため、自社製品についてのグローバルな情報発信に関して課題を抱えていらっしゃいました。そこでWebを通した情報発信を検討されていましたが、社内にはデジタルマーケティングを主導できる専門人材が見当たらず、外部の専門家によるアドバイスを必要とされていたところへ、お声がけいただいたのがプロマーケターをマッチングする株式会社WACULのMarketer Agent（マーケターエージェント）です。

Marketer Agentが抱える即戦力Webマーケターと業務委託マッチングを行ったうえで、BtoB・海外向けマーケティングの経験豊かなマーケターとご契約。

経験豊富なプロ人材が、専門性の高い業界事情や製品の知識を正確にインプットすることで、質の高いプロダクトサイト制作を日本語版・英語版ともに主導し、サイト公開後には前年比で3倍の問い合わせ件数を達成しました。

さらにグローバル市場での認知拡大を狙ったLinkedInの活用なども開始し、リーディングカンパニーにふさわしい質・量の情報発信を着実に進めつつあります。

今回、MarketerAgentを利用しての率直な感想や実際に行った施策などについて、マーケターを交えて草間さま・田中さまにお話を伺いました。

Marketer Agent 導入事例

大協精工株式会社　様

導入前の課題

日本と海外市場に向けてBtoB事業を展開しているが、特にウェブ上での海外の顧客に対する情報発信が不足している

• マーケティングに特化した人材が社内におらず、適切な施策を策定・実行できない

• 独立したプロダクトサイトなどが存在せず、製品情報を十分に発信できていない

• 社内でWebサイトを営業ツールとして戦略的に活用していこうという意識があまりなかった

導入後の変化

専門人材を活用することで質の高いプロダクトサイトを公開、SNSを使った能動的な情報発信も行いサイト訪問数・問い合わせ件数等が増加

• BtoBマーケティングの経験が豊富、かつ海外市場に対応可能なフリーランスのプロマーケターをアサイン

• 専門性の高い製品や業界への深い理解に基づき、質の高いプロダクトサイトを企画・制作

• コーポレートサイトとの相乗効果で問い合わせ件数が前年比3倍に増加。LinkedInを用いた更なる施策も展開

担当マーケター紹介

K.Kさん40代／女性／東京在住

実績・経歴

広告代理店や事業会社で20年以上、マーケティングに従事してきたジェネラリスト人材。

新卒でコピーライターとしてクリエイティブ職に就き、プランナー／ストラテジストとしてWeb制作やデジタルマーケティングを幅広く経験。大手総合広告代理店のデジタル業務推進担当として、クライアントのデジタル戦略立案から実施まで手掛けるようになる。

視野を広げるため別の広告代理店に移った後、あるSPA企業からEC強化とデジタル部署立ち上げの要請を受けて転職。

ゼロから作り上げたデジタルマーケティングチームを部に昇格させ、ECと実店舗の売上アップに貢献した実績を買われて、オフライン・オンラインを統合したマーケティング部の部長に。2018年に独立してからは、ナショナルクライアントや外資系企業、BtoB企業のマーケティング支援に数多く参画。現場仕事が好き、上級ウェブ解析士でもある。

スキル

デジマ全体、PM、AD上流、サイト改善、SNS上流、データ分析、データ分析（運用）、SEO（運用）、制作ディレクション、EC

Webサイト未公開の事例資料をダウンロードする（無料）

直接営業しにくい海外の顧客にも商品理解を深めてもらうための発信が課題だった

——大協精工様は全てBtoBのお取引をされていますが、具体的にどのような製品を扱われているのでしょうか。

草間　大協精工は医薬医療用パッケージの専業メーカーで、本社は栃木県佐野市にあります。主力製品は注射剤用のゴム栓で、年間約8億個のゴム栓を佐野市にある工場で生産し、国内外の製薬会社に供給しています。

売上高の約70％は海外向けで、米国のWest Pharmaceutical Services Inc. 社と業務提携を行い、同社とアライアンスを組んで海外事業を展開しています。

——8億個も！ 私たちが目にする機会といえば、例えばインフルエンザのワクチンを打ってもらうときに看護師さんが手にしていたような。

草間　そうです。当社の製品は、実は医療の現場でよく目にすることがあると思います。

製薬会社で製造された医薬品は世界の医療現場において患者さんの治療のために使われますが、高機能な製剤も、容器がなければ医療の現場に届けることができません。

万が一でも、国内・海外で圧倒的なシェアを有する当社がゴム栓を供給できないような事態が発生すれば、世界の製薬会社は医療の現場に製剤を供給することができなくなり、患者さんの生命にかかわる大混乱が起こります。当社の供給責任、社会的責任は極めて重く、会社として、常にその責任の重さを受け止めるとともに、我々の社会的な存在意義と考えております。

新型コロナウィルスのワクチン、治療薬の容器にも、当社のゴム栓が使用されており、感染が急拡大した時期は、本当に多忙な日々が続きましたが、社会に貢献しているという充実感を感じることができた貴重な時間でした。

大協精工株式会社　執行役員　草間 竜太郎氏

——すでに業界ではリーディングカンパニーとして事業を営んでおられる中、Marketer Agentに依頼される前の段階ではどのような課題感をお持ちだったのでしょう。

田中　私達は海外ではアメリカの代理店を経由しての商売になっており、より自社の製品について広く知っていただく必要がありました。しかし常に海外に出て見て回り、フェイス・トゥ・フェイスで営業することもできません。そこをどう打破するかという点がずっと課題としてあったんです。従来は製品の情報はあまり出してこなかったのですが、開示しても問題がない情報を出していき、お客さんにもっと知っていただいて問い合わせを増やすような活動をしたいと。それでサイトを作ることにしました。

——こうした施策の動機としては新規のお客様を増やす、あるいは既存のお客様にもっと買っていただくなど色々あるかと思います。大協精工様の場合はどうだったのですか。

草間　新規のお客様を増やす、あるいは既存のお客様にもっと買っていただくというのはもちろんですが、消費財のようにすぐ購入が決まる製品ではありません。

個人的にはもう少し長いスパンで考えており、お客様にまずは当社製品の品質の高さを理解してもらい、信頼関係を構築し、その信頼関係をベースに、中長期的に当社製品を使って頂けるように情報発信していくというのが施策の目的です。

「大協精工の一番のファンになります」が嬉しかった

——いざ本格的に外部に相談しようという段階では、社内ではなかなか対応しきれない部分も多かったのでしょうか。

田中　マーケティングに特化した人材がいない状態でゼロから立ち上げることは厳しいですし、作れたとしてもお客さんになかなか響かないものになってしまうだろう、ということがありました。そこでプロの力を借りたいと考えたのですが、なかなか私達の規模でプロの方に社員として入っていただくことは難しくて。そんな中で、問い合わせをしたMarketer AgentさんにフリーランスのプロマーケターとしてK.Kさんをご紹介していただきました。

——まずはMarketer Agentからは何人かの方を紹介されたという形ですよね。その中でK.Kさんに、となった決め手はどこにあったのですか。

田中　「はじめまして」のときからすごくパッションが溢れていらっしゃって。確か最初におっしゃってくださったのが「大協精工の一番のファンになります」で、すごく嬉しいなと思って。

草間　コンサルタントの方の場合、どうしても外部評論家的になってしまう方が多い印象があります。そういう意味で、今回K.Kさんというマーケターに来ていただいて、まさにチームの中に入ってもらう形で一緒に動いていただいたことはすごくいい仕組みだと感じました。全員が兼務ですが5人でプロジェクトを立ち上げて、K.Kさんと合わせて6人のチームという感じです。

——逆にK.Kさんの側からは、最初にお話をされたときにどんな印象を受けられましたか。 

K.K　私自身、事業会社にいたこともあり、何度も外部のコンサルタントにお願いした経験があります。ただ、ご提案いただいた内容が先方の知見の羅列や定型通りに感じてしまうケースもあり、残念に思うこともありました。

なので自分がフリーランスのマーケターになったからには、自社製品を愛している人たちと一緒に、その製品や業界をしっかり理解したうえで、責任をもってビジネスを育てていこうと決めたんです。

その点でも、大協精工さんとはすごくフィーリングが合いました。業務委託だからという線引きをせず、仲間として迎え入れてくださいましたし、普段は目に見えないけど人や動物が生きていく上で、すごく大事なものを作っていらっしゃる。それらを拡げていくサポートをぜひやらせていただきたいと、そういう思いをお話させていただいたんです。

——かなり特殊な業界のBtoBマーケティング、しかも国内外を対象にするという点で、今までのご経験から力になれそうだという思いも。

K.K　そうですね、これまでやってきた海外市場向けマーケテイングの経験を活かしたいというのはありました。またBtoB企業の中でも専門性の高いクライアント様もいくつか経験していたので、もしマーケターとして力になれるのならぜひやらせていただきたいと。

大協精工株式会社　課長代理　田中 里紗子氏

マーケターが素早く製品理解を深め、ヒューリスティック分析を基に施策の検討へ

——最初に取り組まれたのはどのようなことだったのでしょう。

田中　まず私が一緒にサンプルを見ながら、普段お客様にご紹介している内容について話させていただいて、製品の勉強会も一緒に受けていただきました。社員でも1年かけて勉強するようなところを数ヶ月でされて、社員より詳しいぐらいです。素晴らしいと思います。

——製品への理解をしっかりと深めてこそ、精緻な分析や施策の検討ができるわけですね。

K.K　マーケテイングに関してはもう20年以上やっていますが、医薬医療用パッケージに関しては素人だったので、まず知ること自体が楽しかったです（笑）。

ヒューリスティック分析の時間もいただけたことで、競合他社がどのように顧客を獲得しようとしているのか見えてきましたし、改めて「大協精工としてどうコミュニケーションを取っていくべきか」の理想像を、大協精工の皆さんと話し合いながら一緒に作ることができました。

——ちなみに、業界の特殊性において注意されたことはありますか。

K.K　日本の薬機法は基本的な知見がありましたので、大きな問題はなかったです。

情報設計としては、海外市場向けの特性でもあるのですが、数字やエビデンスをしっかり出すという点や、デバイスの使われ方の違いなどは意識しています。

またBtoBサイトの場合は忙しい閲覧者も多いので、なるべくアイコンなどを使って、パッと見ても要点が分かるようにするといった工夫を、あちこちに仕掛けました。

草間　医薬品の容器は、薬剤に直接接触します。お客様である製薬会社は、その安全性について具体的なデータで確認したいというニーズは強いですし、当社製品の品質への要求水準は極めて高いものがあります。

田中　今回絶対に作りたいと思っていたのが、そうした内容を示す資料をお客様に見ていただけるナレッジセンターです。競合がやっているのは知っていましたが、ヒューリスティック分析の中でもやはりこれは大事なんだと根拠をもって言えるようになったので。そこでデータも出そうという意識で進めてきました。

精緻なワイヤーフレームに“この人についていけば大丈夫”

——そうした分析や施策の検討を経て、いよいよサイトを制作する段階に。

田中　K.Kさんが本当に一からサイトのワイヤーフレームを作ってくださって。製品群についてどういうカテゴリ分けでやろうかというところから工場を紹介するところまで、ページの組み立てについて一緒に議論する中でいろんなアドバイスをいただきました。でも、短期間でどうしてこんなに整理できたんだろうと思っちゃうような（笑）。

K.K　私は元々コピーライターで、取材が好きなんです（笑）。文章を書くためには、対象をきちんと理解しなければいけない。そして理解ができると、どう伝えるかといったワイヤーフレームはおのずとできてきます。事前にしっかり競合や業界分析もさせていただけたので、この業界の場合UI・UXはこっちの方がいいだろうなとか、写真はここに置くのが良さそうだ、こういう情報が必要になりそうだといったことも明確に見えていたのはありがたかったです。

田中　初稿から「すごい、これが本当にできたらなんて楽しいだろう」と思って。伴走してくださる方がいらっしゃることですごく自信を持つことができて「この人についていけば大丈夫」というところから始められたのが本当にありがたいです。これがあったから、サイトを実際に制作会社さんに作っていただくときもスムーズに作れました。

K.Kさんが作成したサイトのワイヤーデザインの一部

——そのサイトの構築自体は、また別に外部に依頼されたんですね。

田中　K.Kさんが長いお付き合いのある方をご紹介くださり、そこも本当に助かりました。定例の打ち合わせもしっかりやらせていただいて、とてもスムーズでした。

K.K　相性も考えつつ、大協精工さんの話を聞いて製品を理解してくれて、例えば工場にもちゃんと行ってくれて話ができるような制作会社さんをと考えました。それも大協精工さんとすでに信頼関係が築けていたからこそ、お互いにとって的確なパートナーを選定できたのだと思います。

プロダクトサイト公開後、問い合わせ件数が前年比3倍に

——約1年を経て、ついにプロダクトサイトの公開ですね。これはリニューアルという形ではなく、コーポレートサイトとは別の全く新しいサイトですね。

田中　そうですね。コーポレートサイトのドメインは.jpなのですが、K.Kさんからプロダクトサイトはグローバルに見せるものだから絶対に.comにした方がいいとアドバイスをいただいて、2024年の9月に公開しました。

出典：大協精工株式会社プロダクトサイト

——それから2〜3ヶ月ほど。その間に感じられた手応え、数字の変化などはありますか。

田中　11月末のレポートを見ると、閲覧者数が2倍近く、お問い合わせ件数は前年比で3倍と順調に伸びています。またClarity（ヒートマップツール）を見ても、自分がチェックするときぐらいの速度で上から下までしっかり見てくださっているのがわかりました。本当にいいものを作れたからこうなったのだろうと実感しています。

K.K　KPIとしてはお問い合わせ数、サブKPIとしてはナレッジセンターの登録数を置いていました。ただ、この新しいプロダクトサイトと既存のコーポレートサイトがカニバって（食い合って）、お問い合わせ数が結局変わらなかったらどうしようという不安はあったのですが…。

しかし公開してみると、もちろんサイト間の相互の行き来はありますし、プロダクトサイトの訪問者が増加するにつれ、コーポレートサイトのお問い合わせ数も増加しました。

両サイト合計の問い合わせ数はもちろん、訪問者数も順調に伸びるなど、2つのサイトがうまく相乗効果を出してくれています。

——並行して進めているマーケティング施策などは。

田中　同じタイミングでLinkedInアカウントを開設したのもK.Kさんのアドバイスです。うまく施策と合致して伸びている感じです。

——日本の感覚でLinkedInというと求職者が企業とマッチするようなイメージですね。

K.K　そうですよね。でも海外では、どっちかといえばビジネス向けのSNSになっています。求職者はもちろん見ますが、一方でBtoBの取引先の情報もそこで見ていたりするんです。サイト更新はどうしても手間がかかるので、例えばウェビナーの情報などは先にこちらに出たりします。基本的に自分が興味ある企業はフォローするという使い方をされているので、この活用についてアドバイスさせていただきました。

——そうした新しいお話をインプットされて社内に理解してもらうにあたっては、風通しよくスムーズにいきましたか。

田中　外に情報を出すことに慎重な部分があったので、実はちょっと苦労しました。ただ私が言ってもなかなか難しかったところ、K.Kさんというプロがこう言っていますということで納得してもらうことができました。

今後はウェビナーや動画を活用、より能動的な情報発信へ

——今後の施策について、さらに発展させていきたいこと、新しく取り組みたいことなどはありますか。

田中　そちらもK.Kさんがご相談に乗ってくださっています。例えばナレッジセンターの会員様向けのウェビナー、それに動画ですね。海外の競合はLinkedInでも製品サイト上でも動画を流しているので、開示範囲については社内で相談が必要ですがガンガンやっていきたいと思っているところです。それから、メルマガもできればと思っています。

K.K　あくまで海外の市場なので、日本のBtoBの感覚でやってはいけないということはすごく意識して次の施策を考えています。また、一般的なデジタルマーケティングのお作法が、場合によっては当てはまらない点にも注意が必要です。

たとえばリスティング広告は一般的に基本施策ですが、医薬医療用パッケージの場合、どんなキーワードが検索されやすくてどのくらいの費用対効果が見込めそうか、それは本当に今大協精工さんに必要なのか、もっと優先すべき施策はないのか、全て調査してからご提案しています。

大協精工さんはこの業界のリーディングカンパニーなので、もっとマーケティングの面でも引っ張っていける存在だと私は思っています。その意味でも次にすべきことをしっかり考えて、これからも型にはまりすぎずに成功事例をたくさん作っていきたいです。

——K.Kさんは本当に「大協精工の一番のファン」なのだなと実感できるお話でした。本日はありがとうございました。