株式会社鈴廣蒲鉾本店は、箱根・小田原エリアを拠点に、かまぼこを中心とした食品の製造・販売を手がける老舗企業です。

同社はEC事業の拡大を図る中で、「大きな広告予算を投じられないがゆえに代理店から手厚い支援を受けにくい」という構造的な課題を抱えていました。十分なフォローが得られず、運用コストが割高なまま改善が進まない状況を打破したのが、WACULの伴走支援です。

多角的な検証を通じて“勝ち筋”を特定したことで、他社委託時と比較して広告予算を約2倍に増やしながら、低水準のCPAを維持。事業成長を牽引する「確実な手段」として広告を機能させています。

今回は、限られた予算規模ゆえの停滞をいかにして解決し、次なる成長への道筋を描いたのか。販売推進部 部長の松井氏に詳しくお話を伺いました。

自ら検証し、組織の「共通言語」にする。マーケとDXを繋ぐ全体最適の視点

——現在のご担当領域について教えてください。

松井　企画営業・販売推進部の部長として、営業セクションにおける販売企画全般を統括しています。

具体的には、広告施策や広報、SNS運用といったマーケティング領域に加え、Webサイト戦略やデータ設計などのデジタル領域も含め、全体の責任を担っています。

——営業企画からデジタルまで、かなり幅広い領域を管掌されているのですね。

松井　はい。そうですね。

——実務の進め方についても教えてください。

松井　新しい施策やツールを導入する際は、まずは私自身が実際に手を動かして検証します。そこで一定の成果や運用方法が見えた段階で、部下に引き継いでいく形を取っています。

本質的な課題に対しての共通認識。事業成長にコミットする委託先選び

——WACULに広告運用をお任せいただく以前はどのような課題を抱えていたのでしょうか。

松井　当時は他の広告代理店に依頼していましたが、Web広告予算が大きくなかったため、運用手数料が相対的に割高になり、コストパフォーマンスが上がらない課題がありました。

また、予算規模が限られていることで代理店側での優先度も上がらず、手厚いフォローが受けられない。良好な関係を築きづらいという構造的な悩みもありました。

——そうした中で、なぜWACULに広告運用を任せようと考えたのでしょうか。

松井　もともとは『AIアナリスト』を活用したサイト改善やSEO支援で、2017年からお付き合いがあり、広告を打つ前の段階から弊社のサイト状況を深く理解してくれていました。

その上で、新規流入をどのように増やしていくか、EC売上をどう伸ばすかという本質的な課題に対して、目線が一致していたんです。

——広告運用の委託については、どのように検討を進めましたか。

松井　他社の検討も行いましたが、やはり懸念もありました。先ほどお伝えした通り、弊社は広告費を大きくかけられる状況ではなく、代理店側から見れば「取引の旨味」が少ない。そのため、どの代理店に依頼しても十分なフォローを期待するのは難しいのではないか、という認識がありました。

——最終的な「決め手」について教えてください。

松井　費用面だけではなく、対応の品質や運用のパフォーマンスをどれだけ最大化できるかという点を重視していました。

その点、WACULさんとはこれまでのお取引を通じて、すでに実績と信頼のベースがありました。他社とも比較しましたが、最終的には「この先も安心してお任せできる」という点が最大の決め手になったと感じています。

多角的な検証で「勝ち筋」を特定。投資効率を最大化させる「施策の選択と集約」

——広告代理店からWACULに切り替えた当初、どのような取り組みから始めましたか。

松井　当時の担当の方が非常に親身で、「設定をこう変えるべき」といった具体的なアドバイスを数多くいただいたことを覚えています。

広告運用と並行してサイト改善にも着手し、ボタン配置の変更など細かい検証を重ねていきました。また、当初はSNS広告やDSPなど複数の施策を幅広く試しましたが、検証の結果、最終的にはリスティング広告にリソースを集中させる判断に至りました。

その後は毎月のレポートをもとに、着実に数値を改善していく運用体制へと移行していきました。

CPAを低水準に保ち、予算を倍増。投資回収のサイクルを確立した広告運用

——取り組みを通じて、どのような成果や変化がありましたか。

松井　コロナ禍の影響で店舗集客が難しくなった際、Web集客の重要性が改めて浮き彫りになりました。広告だけでなくサイト改善への意識も高まり、課題が明確になったことで、以前と比較して広告予算を約2倍にまで増やすことができました。

——広告投資を増やす中で、効率面はいかがでしょうか。

松井　私自身、以前広告業界にいたので分かりますが、現在のCPAはかなり低い水準で運用できているため、「投資を増やしても十分に回収できる」という確信を持てています。

もちろん、繁忙期と閑散期で反応の差があるといった課題はありますが、数値を見ながら適切な投資判断ができるようになっています。

データを超えた「思考」の提案。納得感が生む、揺るぎない安心感

——今回の支援を通じて、最も価値を感じている点はどこでしょうか。

松井　一言で言えば「安心感」です。それは単にデータを見せるだけでなく、「なぜこの課題が起きているのか」を人の頭でしっかり考えて、咀嚼した上で提案していただける。そうした姿勢が「人」からにじみ出ている点に、何よりの価値を感じています。

——一般的な広告代理店との違いは、どのようなところにありますか。

松井　「こうすべき」と正解を押し付けるのではなく、こちらの状況を受け止めた上で解決策を提示してくれます。よくある「一方的な提案」ではなく、「同じ目線でチームとして一緒に考える」。この伴走の姿勢があるからこそ、信頼して運用を任せられています。

広告を「手段」の一つに。リアルとデジタルの融合で顧客接点を最大化 

——今後の展望も踏まえ、同様の課題を持つ企業へ伝えたいことはありますか。

松井　Web上の課題は広告単体で解決するものではないと考えています。まずビジネスのゴールや目的があり、その達成手段として広告やSEO、CVR改善をどう設計していくか。この「前提の目線」が最初からパートナーと合っていると、その後の設計もスムーズに進めやすくなると感じています。

依頼する側としても、自社の状況や課題をしっかり伝え、親身に相談するスタンスを持つことが、非常に重要だと思っています。

——今後、具体的に注力していきたい課題や施策を教えてください。

松井　当社の最大の強みである「実店舗での体験」を起点としたサイクルを強固にしたいと考えています。店舗で魅力を知っていただいたお客様をWebへ誘導し、ECでの継続購入に繋げる流れです。

「店舗で食べて美味しかったから、もう一度お取り寄せしよう」という指名検索の動線が、今の私たちにとっては一番分かりやすいカスタマージャーニーだと考えています。

現在はこうした既存のお客様との接点が主軸ですが、今後はアフィリエイトやUGCも強化し、接点を広げていく予定です。

——中長期的な視点でのミッションは何でしょうか。

松井　根本的な課題として、日常でのかまぼこ喫食機会の減少という食文化の変化があります。 これはWeb単体で解決できる問題ではありません。リアルの施策とデジタルを組み合わせながら、いかにお客様の生活に寄り添い、購買を後押しできる存在になれるか。それが今後の大きな課題であり、挑戦です。