リフォームや解体工事など、建物に穴をあけるだけでも必ず調査や書類提出が必要となるアスベスト（石綿）管理。その煩雑な事務作業を大幅に簡略化できるDXシステム「UNI-PORT」（ユニポート）の開発・販売を行なっているのが、株式会社EMSです。

同社では、UNI-PORTの販売開始とともに営業チームを結成。しかし、インサイドセールスの業務経験のあるメンバーがいなかったため、商談獲得に協力してもらっていた外部のインサイドセールス会社との連携に不安を感じていました。

そこで2023年6月からMarketerAgent（マーケターエージェント）を通じて、インサイドセールスに強いプロマーケターと契約。1年以上にわたり、インサイドセールス関連業務のほか、営業、マーケティングなど幅広い分野で改善プロジェクトを遂行。その結果、営業成績の大幅アップ、インサイドセールスの内製化が開始、そしてメルマガやWeb広告バナーの改善など、さまざま成果につながっています。

今回は、プロジェクトの施策や成果について、そしてMarketerAgentというサービスについて、代表取締役の星美耶さんと、戦略企画グループ マーケティングユニットの吉田涼さんにお話を伺いました。

Marketer Agent 導入事例

株式会社EMS　様

導入前の課題

インサイド～営業、マーケティングの知見及び管理リソースの不足

• インサイドセールスの知見をもつ人材がおらず外部ベンダーの提案の成否が分からなかった

• 営業リソースが潤沢に無いため、営業の質をあげる必要があった

• マーケティングリソースが足りず管理者のやりたいことが実現しきれない状況

導入後の変化

成約率25%アップ。営業 / マーケティング成果の安定化を実現

• 営業とインサイドセールスの橋渡しによる主要顧客の定義によるアポ質の向上

• 営業MTGの代行による営業質の底上げ

• 営業 / マーケティングの細かい数字管理による管理職と連携したPDCAの高速化による両成果の安定

担当マーケター紹介

橋本さん30代

実績・経歴

複数社のインサイドセールスの体制構築に従事した実績あり。ウェブ代理店在籍時は営業部及びデジタルマーケティングなどの4事業部の責任者を兼任。その後Webコンサルティング会社で事業責任者を歴任し、社外取締役を経て、起業。

現在、株式会社WACULのプロダクト営業 / マーケティング部門のマネージャーも担っている。

スキル

PM、AD上流、SEO上流、サイト改善、SNS上流、データ分析、インサイドセールス改善、デジマ全体、AD（運用）、SEO（運用）、制作ディレクション、SNS（運用）、データ分析（運用）

Webサイト未公開の事例資料をダウンロードする（無料）

インサイドセールスの知見が必要だった

——EMS様がMarketerAgentに依頼する以前にあった課題とはどのようなものでしょうか。

星　インサイドセールスについて課題を感じていました。お問い合わせをさせていただいた当時、弊社ではインサイドセールスをベンダーさんにお任せしていたのですが、私たちにインサイドセールスの知見がなく、彼らを正当に評価出来ていませんでした。

右：株式会社EMS 代表取締役 星 美耶さん
左：株式会社EMS 戦略企画グループ マーケティングユニット 吉田 涼さん

インサイドセールスの結果自体に大きな不満はなかったのですが、さらなる数字の改善やアポイントの質の向上を目指した時に、弊社側でもインサイドセールスの経験・知見が必要だと。スタッフを採用する、という方法もあったのですが、採用となるとどうしても時間がかかってしまいます。そこで、アドバイスやコンサルティングをしてくれる会社がないか？と思い、WACULさんにお問い合わせをさせていただきました。

——最終的にMarketerAgentを選択された理由はなんでしょうか。

星　WACULを知ったきっかけは垣内代表の書籍（『BtoBマーケティングの定石』）です。私自身、BtoCの業界が長かったこともあり、「BtoBの業界やマーケティング手法について1から勉強をしよう」と手に取った書籍のうちの1冊に、垣内代表の書籍がありました。

インサイドセールスの課題が表面化したときに、書籍のことを思い出してWACULさんへお問い合わせをさせていただき、そのときにご紹介していただいたのが「MarketerAgent（マーケターエージェント）」でした。

インサイドセールスの数字の分解からスタート

——橋本さんはインサイドセールスの改善のためにジョインしたわけですが、最初はどんなことをされたのでしょうか。

橋本　インサイドセールスに関する数字の分解です。ベンダーさんが電話をかけた回数、つながった回数、サービス紹介をした回数、アポイントの要求回数、リスケされた回数というように、状況をチェックしてそれぞれが正しいのかということをベンダーさんとすり合わせて、もっといいやり方についてEMS様も含めて会話をしました。

MarketerAgent マーケター 橋本さん

私自身にインサイドセールスの知見があったので、こうしたほうがいいということをベースに改善していったという感じです。
具体的には、EMS様とベンダーとの定例会に参加していました。その定例会のなかで、私はベンダーが話す内容をEMS側にわかりやすく噛み砕く役割を担っていました。

強い営業を活かすためにアポイント率を強化

——インサイドセールス改善の取り組みについて教えてください。

星　大きく2つあるかと思っています。1つ目はトークスクリプトを大きく変えたことです。

橋本　インサイドセールスの場合、お客様の情報を大量にヒアリングしてからアポイントを取るという流れが主流です。これは、ベンダーがアポイントを取り付けるときに失敗したくないという側面もあります。

しかし、EMS様の営業の方々はとても優秀で、商談の機会さえあれば勝負できる力を持っていたので、期待値を下げてでもアポイントを先にもらおうという方針に変えました。

星　2つ目は、お客様をカテゴリごとに定義する「ティア」の設定をしていただいたのも大きかったですね。

橋本　アポイントが取れるようになってきたら、お客様を2つのティアに分けて、インサイドセールス担当者を変えるといったことも行いました。それにより、アポイント獲得率の改善を狙いました。

また、アポイント数が増えるならば、営業との連携をより強めるべく並行して見たほうが良いということで、6月半ばくらいから営業の定例会にも参加させていただくようになりました。

その後、ファシリテーションを任せていただけるようになり、星さんから許可をいただいて営業の指針を出すといった営業統括のようなことをさせていただいていました。

忙しい管理職に代わって営業とマーケティングの管理を担当

——インサイドセールスのプロジェクトのほか、営業のプロジェクトも同時にやっていたという状態だったんですね。

橋本　3カ月くらい続けたところ、ある程度インサイドセールスの型ができてきて、アポイント数がかなり増加しました。そのタイミングで、インサイドセールスの内製化の話が持ち上がりました。ベンダーにも稼働してもらう一方で、社内にも架電体制を作ろうということを、昨年の秋くらいからチャレンジしています。

また、同じ時期に、より詳細に数値を追いかけていくために、エンタープライズとSMBを分けて、それぞれでPDCAを回していくようになりました。

4月くらいになると、エンタープライズとSMBの両方の体制が整い、営業担当者の方もかなり強くなりました。今、トップの営業担当者の平均受注率は50％くらいですかね。調子のいいときには100％ということもあります。

もともと営業力があったということもあり、問い合わせさえあれば受注できるという感じになってきていました。そこで、今度は問い合わせを増やすため、マーケティングのほうも担当することになりました。

マーケティング部門は、ベンダーとの連携、社内部署の管理、セミナーの品質改善、メルマガやWeb広告バナーの改善を行っています。

今回のプロジェクトは、最初は知見の問題からスタートして、その次に管理の問題に取り組みました。そして春になるころには各施策を理解しながら回せるようになってきましたが、星さん一人では回しきれない。そこで、私が星さんの右腕となって、営業とマーケティングの両方を見ていく立場をやらせていただいているという形になっています。

インサイドセールスチーム管理補佐から、営業インサイドセールスの管理補佐、そこから営業企画推進チームの管理補佐という形で、星さんと一緒にポジションを変えさせていただいている感じですね。

量より質の改善で成約率は25％アップ

——橋本さんが来られてから、どのような成果が上がりましたか。

星　成約率という点では、橋本さんが入っていただく前と直近を比較すると、プラス25％くらいになっています。

アポイント数も増えてはいますが、成約率ほど大きな増加はありません。その代わり、営業の質が上がったという実感があります。

そもそも、弊社は営業担当者がそれほど多くなかったということもあり、アポイント数に限界がありました。ピーク時は1人1日6件くらい商談をしていたこともありました。そういう事情もあったので、数よりも質を上げるという判断をして、質の改善に特に注力して取り組みました。

橋本　そうですね。とても頑張ってくださっていたので、前半戦は質の改善を重点的に行っていました。最近では、量を増やしたいという会話も営業チームとしています。

メルマガ改善で資料請求数大幅アップ。バナー改善ではCPAが10分の1に

——マーケティングの面でも橋本さんは携わっていますが、どのような施策を行いましたか。

星　メルマガとWeb広告のバナーの改善をお願いしています。メルマガは送信件数や開封率、リード獲得というところまで、橋本さんにしっかりと見ていただいています。

橋本さんのアドバイスに従ってメルマガの配信本数を増やしたところ、セミナーの参加者数も大幅に増加しました。

橋本　メルマガで大きく変更したのは、受け取った方が「読みたい」と思えるようなタイトル付けをすることです。また、本文に関してもお客様の課題に訴求する内容に変えていくことで、開封率・参加率も上がったのだと思います。

現在は、セミナー集客のメルマガと、資料請求やアポイントを目的としたメルマガを発行しています。特に後者は本数を増やしたことで、250件近い資料請求が獲得できました。

——マーケティングの話では、Web広告のバナー改善を行ったということですが、具体的にどんな改善をされたのですか。

橋本　お客様が聞きたいことをビジュアライズしたという感じです。それまでのバナーをよりシャープにしたというイメージですね。私が営業担当者の話を聞いているので、その情報と自分の知見を組み合わせて、バナーのデザインを変更しました。

——具体的にどのくらいの数字に変化がありましたか。

橋本　ざっくりと10分の1くらいになっています。

——そのご担当が吉田さんですね。

吉田　はい。私自身、まだマーケティング自体の歴が浅く、知識もあまりありません。しかし、橋本さんがメルマガの文章やタイトル付けについてわかりやすく細かく説明してくれるので、とても感謝しています。

内部の人間では遠慮してしまうことも外部の人間ならはっきり指摘できる

——MarketerAgentを利用しての率直な感想をお聞かせください。

星　すごく助かっているというのが一番ですね。やりたいことはたくさんあるのですが、私一人では回しきれないので・・・。何かあれば助けていただいて、進めていただけるというのが、何よりありがたいですね。

橋本さんに入っていただいて、営業の定例会に参加していただき、週毎に改善を繰り返していったことで、営業成績が安定するようになりました。上振れすることはあるけれども、下振れはほとんどなく、一定の数字が出るようになってきたので、そこは本当にありがたいなと思います。

橋本　管理者の方々は人数に限界があるので、現場を細かく見るということが物理的に難しいことがほとんどです。また、営業においてあるべき論を第三者が指摘するということも大きかったのかなと思います。社内の人間同士ではどうしても遠慮が出たり、相手の状況や立場を考えてしまい、言えないこともあると思います。

あとは、私自身がとても細かい性格なので、相手が言ったことを覚えていて、それを逃さないというところですね。数字が下振れしたときに、なんでそうなったのかをしっかりと詰めていくということをやりました。

今週何回営業したか、何回メールしたか、メールの文章はどうだったのか、そのメールは誰が確認したのか、なぜお客様に断られたのか、断られたときに何をしたのかというように、細かく分解してひとつひとつ原因を追求し、改善をしていきました。

中間管理職で、あまり人数を割けないというポジションに私がいさせてもらったことが、大きかったのではないでしょうか。

星　とても細かく見てくださるので、本当にありがたいなと思います。

橋本　特に変わったことをしたわけではありません。数字を細分化して、それに対して質と量を確認するという作業をしていたということです。営業の数字の項目が10項目あったとしたら、それを質と量で分けると20項目。それが人数分ある。理論上、それらを全部詰めていけばよくなります。

——それをできる人がいなかったということなのでしょうか。

橋本　これを実践するには工数と知識が必要になるので、なかなか実現できないというのはあります。星さんがフルコミットすればできたと思いますが、状況的にフルコミットは難しいことなので、それを代行するという意識はありました。

橋本さんの知識や経験を吸収し、より強力な営業チームへ

——今後の展望についてお聞かせください。

星　インサイドセールスの内製化を始めたのが最近のことなので、しっかりと体制を作って運用できるようにしていきたいですね。あとは、橋本さんはマーケティングの知見もおありなので、お力添えいただきたいと思っています。

吉田　まだマーケティングという職種自体数カ月という状態なので、橋本さんにはいろいろ教えていただいて、吸収していけるように頑張ります。

——マーケティングという仕事はどう感じていますか。

吉田　前職で営業職をしていた際は1対1を積み重ねていくことが勝負だったのですが、マーケティングは全体を俯瞰して見る必要があります。そして、自分がやったことに対して何百・何千という人が見てくれるという規模感の大きさが、とてもおもしろい仕事だなと思います。どんどん追求して、結果を出せたらもっと楽しいのかなと思います。

橋本　マーケティングの仕事は、数字が動くダイナミックなところがおもしろいですよね。ただ、リスティング、SEO、メルマガなどなど、ひとつひとつの分野が奥深いのでしんどい部分もあります。さらに全体を見ようとするとスキルセットが違ってきます。

星　うちの営業メンバーが、橋本さんの知識やご経験を吸収して、より強い営業組織をつくりたいと思います。橋本メソッドを、これからもみんなで吸収していけるように頑張ります。