富士通Japan株式会社様には、デジタルマーケティングの推進ワーキンググループの後方支援としてWACULの「BtoB DXコンサルティング」をご利用いただき、ノウハウ面の地固めと有効施策の社内展開を目指しました。結果として、プロジェクトに関与したメンバー以外の方へも伝播し、主体的にプロジェクトから生まれた提案施策を取り入れて改善を進めるチームへと到達しています。
当初は、製造・流通などの民需分野の業務ソリューション関連事業を改善のモデルケースとして進めていきましたが、医療・自治体関連の公共分野からも施策の実行部分ご相談をいただくなど、デジタル活用の風土醸成にも繋がったプロジェクトとなりました。

本インタビューでは同社のデジタルマーケティングのプロジェクトを推進された平塚様、
星様、田上様、茂井様に、どのような課題や支援後の変化があったのか、WACULの富士通Japan担当者（当時）である稲葉がお話を伺いました。（プロジェクト期間：2022年度下期）

デジタルマーケティング推進のための「指針」が必要

稲葉　本日はよろしくお願いします。まずは、弊社にご相談をいただいた際の業務内容や
当時の課題感を改めてお聞かせください。

平塚　前職では、デジタルマーケティングを使ってSaaSのビジネスを担当していました。そのときに、デジタルマーケティングの効果や営業のパワーを実感しました。この会社では、デジタルを駆使して営業や販売を行っていくために、前職の経験を活かしながらデジタルマーケティングをインストールしていく役割を担っています。

WACUL社へ相談をした2022年度前半当時、弊社のオウンドメディアは月間アクセス数を伸ばす必要があり、会社として集客強化の対象としてクローズアップされていました。

そこで、オウンドメディアの集客力を上げることはもちろん、デジタルマーケティングを
起点としたマーケティングと営業のプロセスを作らなければいけないという課題設定をしました。

稲葉　そのような課題をお持ちの中、どのようなきっかけで弊社へお声がけいただいたのでしょうか。

平塚　当初、デジタルマーケティングの推進を目的とした、部署横断の有志の「ワーキンググループ」を立ち上げていました。弊社は元々、流通や産業という業種ごとの部門があり、その業種ごとに販促やプロモーションを担うチームが存在している状態でした。私自身もそのうちの一つに所属していていたわけですが、課題解決のため、まずは勉強会形式から浸透を図ろうとしていました。デジタルマーケティングの知見や施策の考え方を、自部門だけの知識とする必要はないからです。各部門へチームメンバーを公募したところ、総勢で100名程度にもなって、逆に驚きましたが(笑)。このような動きの中で、組織を動かすための指針が必要になると考え、前職在籍時から知っていたWACUL社に相談を持ち掛けました。

デジタルマーケティングのプロジェクトを発足

稲葉　ご相談をいただいた当時、「勉強会」を運営して各参加部門へ考え方やノウハウを説明し共有する場があることは伺っていましたが、課題感や時系列の動きがよくわかりました。デジタルマーケティングの「指針」を必要とされており、全体観のあるご相談をいただき、まずは、ご予算にあわせて課題解決の優先度をデータ分析の結果から整理し、解決に向けて当社として推奨するロードマップを提案させていただきました。

平塚　はい、「AIアナリスト」に弊社のGoogleアナリティクスを連携しただけで、スピーディに簡易分析と伸びしろの試算をご提示いただき、上申しやすく助かりました。社内では、データ根拠に基づく施策の取捨選択が課題のひとつであると認識しており、そのような提案ができる御社に相談したという背景もあります。社内説明、施策の意思決定の観点で、随一のデータ分析量・施策実施量を誇るWACUL社の提案であることが、プロジェクトスタートの決め手になっていたことは間違いありません。

どこからかコンサルティングの方を連れてきてお話していただくよりは、「AIアナリスト」の簡易診断の結果を見せて、伸びしろなどを見せたほうが、社内に対する説得力が高いと思い、簡易診断を依頼しました。

富士通Japan株式会社 平塚浩治 氏

プロジェクト発足当時、「デジタルマーケティング強化プロジェクト」として、戦略策定、集客力強化、コンテンツマーケティング、データドリブンなKPI管理などの分科会を設けました。御社から提案をいただいた、「BtoB DXのクイックウィン」の名を借りた分科会もひとつ設置し、改善に取り組む題材として基幹業務ソリューションのサービスサイトを選定しました。対象については候補を事前にWACUL社にも共有しており、提案書の中で優先度付けをしていただいたので、それを材料に決定しました。

WACULの資料はデータが豊富で説得力がある

稲葉　そのデジタルマーケティング強化プロジェクトの勉強会で、弊社の資料をご活用いただいたとのことですが、良い点・改善点について教えてください。

平塚　実は、ご提案が載った会議用資料は、そのまま分科会の中で説明に使用しました。WACUL社との会議に同席していた「クイックウィン」分科会のメンバーに提案を受けた際の感想や体験を語ってもらい、自分事として説明してもらいました。メンバーからも率直な感想をもらえましたね。

田上　何よりもわかりやしさでしょうか。シンプルではっきりと書かれていて読みやすいだけでなく、実データを用いた説明が端的に記されているので、分科会での説明もしやすいと感じました。

稲葉　嬉しいお言葉ありがとうございます。当時、分科会で使用すると認識していたので、提案の内容だけでなく、前提理解を促す資料をかなり意識しておりました。印象に残ったものはありますか。

茂井　リード単価の見積もり（施策効果のシミュレーション）や、SEO対策を行うべきキーワードをジャンルごとに分析し、優先順位を示していただいた資料、などでしょうか。
ドキュメントには実データが大量に入っており、聞き手に対しても説得力がありました。

田上　私は、オウンドメディアの必要性について語られている資料が印象的です。BtoBの事例でどの程度の記事数が必要か、などがデータで示されており、どの程度施策を打てばよいのか、イメージを持つことができました。さらに、弊社のサイトはドメインパワーが強いので、事例よりは少ない記事本数で訪問数の獲得が見込める可能性がある、など、根拠を基に、水準を示してもらえた点が有難かったです。

稲葉　オウンドメディアの記事数に関する研究レポートですね。そのレポートは、弊社が「WACUL テクノロジー&マーケティングラボ」という社内研究所で、大量の実データから分析して、個人では知り得ない“マーケティングのKPI”を示したものです。私も、デジタルマーケティングの施策は途方もないような、掴みどころのない部分もある分野だと思いますが、研究レポートなどデータを共有することで、共通のゴールを認識でき、物量やスピード感の擦り合わせができる点が良いと感じます。

意識改革、そしてAIアナリストの提案のデフォルト化

稲葉　逆に、使いにくかったものなどはありましたか。

茂井　資料で苦労したという点は特段ないですが、施策を進めるにあたって調整が必要な点は多かったと思います。例えば、デザインやカラーリングのレギュレーション、マーケティングメール配信の他部門間での調整、フォーム上のプライバシーポリシーの掲載様式などです。

稲葉　おっしゃる通り、どうしても各社様のご事情を踏まえたご調整は必要となるケースが多いです。そのような中で、粘り強く、弊社から提案した施策の要件を実装していただき、成果にも繋がったのだと感じています。

茂井　はい、画面の導線改修後に本当にCVRが目に見えて向上し、すごい！と正直思ってしまいました。それまでもデザイン変更に関しては担当部署に何回か交渉はしていたのですが、明快な根拠を説明できずあまりデザインを動かせずにいました。しかし、導線改善を行ってからいきなり効果が出たため、一緒に活動したいという機運が醸成されました。

WACUL社作成の資料はプロジェクト内で回覧されており、別部門でも独自に取り入れる動きが始まっています。

田上　意識が変わったことが非常に大きいインパクト。同時並行で支援をお願いしていたSEO対策用のコンテンツ制作の分野においても、書きたいことを書いていた状態から、検索順位を気にし、経過観察をする習慣がチームにつきました。記事を書く必要があるキーワードとそうでないキーワードがあることも知ることができ、「コラムを無闇に作るものではない」ということが、弊社のメンバーの意識に根付き良い変化だと感じています。

星　施策検討の過程やロジックが明快で、内部検討に入った後に生まれた疑問点も資料を読み返せば解消しました。筋書はシンプルですが、しっかりと落とし込まれているという印象です。内部での検討をスムーズに進めることができた要因だと感じます。

稲葉　本当に素早く取り入れていただき、ありがとうございます。影響も全社に及ぶような部分も出てきているなど、今日はいいニュースを聞くことができました。

GAデータが見やすいAIアナリスト

平塚　私がこの会社に入社したときに感じたのが「データドリブンなことができていない」ということでした。当時はまだ、内部でGoogleアナリティクスのデータを見始めたという段階で。データドリブンでなければうまくいかないと思っていたので、その運用や文化を創っていかなくてはと思っていました。

一方で、Googleアナリティクスのデータは自分で見るのは労力がかかるので、サマリー
されたものを見たいという気持ちがあり、UIが優れている「AIアナリスト」のわかりやすさはその基盤になると考えました。

田上　Google Search Consoleも接続して、SEOコンテンツの順位や成果の動向を確認しています。

インバウンドからアウトバウンドの強化へ

稲葉　今回のプロジェクトを踏まえて、ネクストステップとして取り組んでいきたいことはありますか？

平塚　今後は、積極的にインバウンドリードを獲得することに加え、アウトバウンド志向で取り組もうと思っています。メールマーケティングをフックにして架電対応をする、
メールからオウンドメディアやウェビナーへ誘導して啓発活動を行う、など、課題を持った方にソリューションを訴求するような、マーケティングコミュニケーションを実践していきたいと思っています。また、こちらの領域でも何か躓きや壁を感じた際には是非相談をさせていただきます。（2023年7月談）