名阪食品株式会社様には、オンラインショップの運営についての改善コンサルティングとしてWACULの「AIアナリスト」をご導入いただきました。CVR改善にとどまらず、メルマガや広告といった集客論点でもご支援を行っています。季節商品に向けたプロモーションでは、集客～メインページの改修、またサイト内からメインページへの回遊導線整備といった誘導強化を行ってきました。結果として、季節商品プロモーション期間のCVRは前年比に対し＋142％増加といった成果を収めることができています。

本インタビューではご担当の辻井様・松田様に、どのような課題や支援後の変化があったのかお話を伺いました。

データドリブンなCVR改善施策により見事に改善

—— 本日はよろしくお願いします。まずは、ご担当されている業務内容や課題感を改めてお聞かせください。

辻井　我々は、名阪食品株式会社の新規事業である『そふまる工房』という介護食の製造販売部署です。

部署としての課題感でいうと、もともとは、ECサイトのリニューアルから1年半が経過し、内製化できることが増えてきたが、専門的な知見が不足していると感じていたことからAIアナリストの導入を検討しました。

実は「AIアナリスト」の前には別会社にコンサルティングいただいていて、サイト改善とコンテンツの作成もお願いしていました。リニューアルをして、最初のスタート1年半である程度サイト運営の形はできたんですけれども、そこから成果を出すというところで停滞してしまっていました。

そこで「AIアナリスト」を導入した次第です。導入後は、データドリブンに施策を打ち立てていって、見事にCVRが改善していっています。

——ありがとうございます。弊社導入にあたって期待するところというのが、まさにデータドリブンなCVR改善であったということでしょうか。

辻井　はい。正直サイトへの流入数については、コンテンツを増やしていくと、ある程度当たり外れもあるとはいえ、やればやるだけ伸びていくという実感も湧いてます。ただ、コンテンツ制作の部分は今、内製化してやれていると思っています。

一方で、流入してからのCVRについてはもう正直、社内だけではどうしようもないなと思っていて。試行錯誤はありましたが、成功に導くことができない、そこがやはりこれまでの課題でした。

そんな中で「AIアナリスト」及びコンサルタントの施策というのは、理論的に本当に型化・体系化されていて、納得感というのがすごくありました。

これまで、社外の方にアドバイスを貰っても、「では実際画面をどうしたらいいの？」みたいなところがどうしてもあり、アドバイスと実画面での具体的な改善策が紐づいていませんでした。そうすると、前段階のアドバイス自体の納得感自体も薄れてしまって、本当に自分のサイトにあった考えなのか？と疑問が湧いてきてしまったんですね。貴社への期待値はまさにそこで、しっかり納得感のある提案をいただけています。

導入前にWACUL代表の垣内さんの書籍を読みまして、ECについてもしっかり型化されているなと思っていました。以前のコンサルティングに対するイメージでいくと、正直担当者の定性的な考えやスキルによって施策が左右するイメージが私はあったんですけど、書籍を読んでWACULという会社ではそこがセオリー化されているというのを拝見し、斬新に感じていましたね。

WACULの提案と社内実装が噛み合い、内製スキルもアップ

——データ分析から実画面に落とす、というところが弊社の重要視しているところでもあるので、評価いただけて大変嬉しいです。逆に、導入にあたっての懸念点などございましたか。

辻井　お願いする際に懸念していたことは、以前まではお願いしていたコンサルタントの方がサイトのページを修正する時に手を動かしていてくださってたんですが、「AIアナリスト」の場合は単体ではそのサービスがセットにはないっていないので、本当にできるのか？という懸念はありました。

今となっては、結果的には社内で制作部分を行う体制が正解だったと認識しています。そのやり方のおかげで社内のスキルもあがり、自分たちだけでできることも増えたので。すべてお任せにという感じではなく、伴走いただけたのかなと思っています。

——弊社としては、コンサルタントがご提案した施策をもとに制作チームでそれを実現・実装していくことも可能ではございます。しかし、ご予算面やスピード感、そして仰る通り将来を見据えた内製化のために社内で行うという枠組みがうまくマッチしたのかなと思います。

季節商品が好調で売上は前年比2.5倍の好成績に

——今期は目標に対していかがでしたか？貢献できましたでしょうか。

辻井　短期目標に対してでいうと、年内達成したかった数字を11月時点で既に達成し、12月も引き続き達成し終えることができました。ここで大きく目標達成できたのは、季節商品（おせち商戦）の影響が多分に大きいです。今後は季節商品がもっと売り上げの柱になっていけるように、おせち商戦以外でも戦っていきたいですね。そのために商品開発を進めています。

——季節商品について非常に好成績であったとのことですが、振り返りをお願いしてもよろしいですか。

辻井　実績なんですけれども、ご支援いただいている公式オンラインショップでの売り上げ数がほぼ倍になっています。個数だけでなく、売上単価も上がっていて、総売り上げ全体でいくと倍以上の250％くらいになっていますね。素晴らしいと思っています。

正直、途中でもう目標の倍以上いくという所感があったんですが、商品を作っていく段階で信じきれず控え目に見て作っていたので、本当はもっと伸ばせたなという感覚もあります。

※ご提案資料についても一部ご覧いただくことができます。まずはお問い合わせください。

——ご提案させていただいた施策について、良かった点や成功のポイントなどお伺いできますか。

辻井　特集ページのCVR改善ですね。特集ページを実質的には一覧ページのように見せていたんですが、そこが元々スマホで見ると2列で下に続いていくような構成でした。そこをコンサルタントの方に、スマホで見た際にはユーザー視点で見やすい1列レイアウトにしましょうとご提案をいただいて、2列という固定概念があったので驚きました。

あとはフォームに導くためのリードテキストの見直しだとか、データだけではなくお客様目線に立ったときにどうかという点でもご提案をいただきました。ページの中の最後で、家族とこう召し上がるようなそふまるの良さが伝わるテキストを用意いただいて、後押しになったんじゃないかなと思っています。

「AIアナリスト」の効果検証機能によってPDCAを回す体制に

——「AIアナリスト」をご導入されての細かな所感などあればお伺いしたいですがございますか。前後で変わったことなどでも構いません。

辻井　そうですね。定例MTGの中で、月次のデータを解釈しアドバイスをいただいていますが、段々支援が進むにつれて弊社でも数値を追うようになっているので、その時間がもっと具体的な施策の議論に充てられるようになってきてると感じますね。

施策実施の前後の数値というのは「AIアナリスト」のコンサルタントの方に作ってもらっていて、ツールの中で見られるようになっていますよね。この効果検証ツールもすごいなと思っていて。実際に行った施策を登録しておくだけで、これまで実施した施策の効果があったのかわかるので。

今まで、しっかりと施策ごとに区分けしてデータの効果検証というのを行っていなかったので、全体として数字が伸びていたとしてもなぜ伸びていたのか？というところがわかっていなかったんですね。この効果検証の機能によって整理されてわかりやすくなりましたね。

——弊社ツールの強みですね。施策ごとにスレッドが立てていけて、GA4で取りにくい期間や流入元、デバイスを区切ってのデータがぱっと出せるので、今後ともツールの中でもぜひ使い倒していただきたい機能です。

名阪食品株式会社：奈良本社

——GA4についての課題やお悩みなどもお伺いできますか。

松田　私の方も最初、マーケティングの知識はない状態だったんですけれども、その中でコンサルタントの方に共有いただいている資料やデータを拝見していくうちに理解が深まりました。例えば支援の中で「AIアナリスト」以上に深ぼった分析を行う際、GA4の探索レポートを使われることもあると思うんですが、そのディメンションの設定であったり、そういったものを自分でも作成するようになりました。

コンサルタントの方に質問すると丁寧に答えてくれ、本当に初歩的なところだったと思うんですが細かい質問事項に対してもサポートしていただいています。自分のマーケティングスキルが上がった実感もありますし、自分で設定できるようになったというのがすごく良かった点です。

——今後のマーケティングの方針についてもお聞かせください。

辻井　WACULへご相談した際にも伺ったのですが、最初の半年が一番伸びるタイミングですよね。そこから先はどうしても伸び率は鈍化していくということは頭では理解しています。

けれども、そこから先の未来のイメージが湧いてるのと湧いてないのとで全然違うので、CVR改善がまだまだできるものなのか？もしくはコンテンツ制作し集客に振り切った方がよいのか、という話をしていきたいなと思っています。

コンバージョン率改善が今後どんどんそのまま行っていけるものなのか？例えばあのコンテンツに振り切った方がいいのか、みたいな話ですかね。

「AIアナリスト」に蓄積されている知見や経験値によって、伸びしろまで行ったCVRをどう維持するのか・更に事業を拡大させるためにどうしていくのか、というアドバイスを今後いただければと思っています。

拡大していく介護食業界の中で自社の強みを活かしてCVを獲得していく

——業界全体に視野を広げた、これからの展望についてもお聞かせください。

辻井　我々がやってるのって介護食というニッチなところですが、介護食の市場全体は伸びてます。感覚的にも予測でも、あと10年は伸びるだろうと思いますね。ただ、その10年っていうのは、その後絶対人口が減っていくからです。特にターゲットとしてる、80代以上の方の人口のピークがそのあたりだろうと言われています。

人口の多い団塊の世代の方々をピーク値として、業界全体の展望としては伸びてる。プラス、様々な他業種からも介護業界へ参入してきている状況です。食品メーカーさんの中でも、これまで介護食専門メーカーじゃなかった企業が参入してきている状況で、規模としては拡大していますね。

その拡大していく介護食業界の中で、どういった程度のもので食べれるかにもよって住み分けされていたり、冷凍宅配か、全国配送できるかなどで分けられていきます。どこか一強というわけではなく戦国時代のようにはなっているものの、自社の強みや特徴を活かしてCVを獲得していきたいですね。