広告パフォーマンスを最大化するためにサイト改善を実施し、売上増加に貢献–モダンデコ株式会社のECサイト成功事例

顧客の生活を豊かにするというコンセプトに基づき、「アルモニア」や「モダンデコ」のブランドでデザインを重視した家具や家電などの商品を提供するモダンデコ様。製造工場からの直接販売によって高品質な商品をより安く提供できる強みを持ち、近年ではECを中心とした事業展開によって成長し続けています。

「モダンデコ」では、家具だけではなく家電、人工芝などライフスタイルに関連するインテリアアイテムの販売を行っています。

今回は、「モダンデコ」ECサイトにてAIアナリストを導入いただいたきっかけや実際に行った施策について、執行役員の丸山 泰弘様にお話しをお伺いしました。

自社ECへリソースを割けない背景から、AIアナリスト導入へ

――本日はお時間いただきましてありがとうございます。丸山様のご担当領域についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

丸山　担当領域でいうと、販売から購買までを全般的に見ており、デザイン領域以外は全て担当しています。販売に関しても、お客様にお売りするところからしっかりとお届けするところまでが責任範囲です。

――ご提供されている商品はどういったものですか。

丸山　私たちはeコマースを通じてお客様に家具や家電、人工芝などの雑貨やインテリアアイテムを提供しています。アパレルや食品等には拡大していませんが、ライフスタイルに関連するインテリアアイテムを販売しているブランドです。

――私たちWACULへ支援の依頼をいただいた背景をお伺いしてもよろしいでしょうか。1年9ヶ月ほど前にご依頼いただいたかと思いますが、それ以前はウェブサイト改善をどのように進められていたのでしょうか。

丸山　そうですね。まず当社の体制として、デザイン部には今30人ほど在籍していますが、当時は「伸びているところに人を集める」という考えで動いていました。当社の売上でいうと楽天市場が占める割合が多いため、そちらにデザイン部のリソースをほぼ割いていました。WACULさんにお願いしている自社サイトは優先度が低かったのです。

丸山　販売部も同様で、当社の「売る」人員は私を含め5人ほどで運営しています。そのため、外注やコンサルティングを依頼しながら業務を行っています。WACULさんに依頼した当時はまだ3人で業務を行っており、リソースは楽天市場に割かれていました。次いでAmazonやYahoo!ショッピングの運用があり、広告運用やコンサルティングを他社にお願いしていました。

丸山　自社サイトの運用に関しては、最後の優先順位となっており、こちらも大手広告運用会社の流れを汲んだコンサルティングに依頼している状況でした。
CVR改善に関しては、自社での分析以外でも、外部コンサルタントからアドバイスを受けながらサイト改善を進めていましたが、定量的なデータではなく定性的根拠から改善することが多い状況でした。GA4を使ったデータ分析を、社内で行うのみでなく外部の知見を取り入れながらよりブラッシュアップしていけたらという思いがありました。
WACULさんと出会ったのは実は自社サイトのコンサルティングを依頼していたコンサルタント経由でした。WACULさんが「とても良かったよ」という評判を伺ってご依頼しました。

――他での成果が回りまわって、ご導入のきっかけになったということですね。

丸山　はい。また、ご依頼前から課題として認識していたのは、広告依存率が非常に高いことです。広告出稿を止めると売上が顕著に下がり、逆に広告費用を増額しすぎるとROASは悪くなるけど絶対額は上がる、という状況でした。このような中で、広告の効果を最大化するためにサイト自体のCVR改善をするべきだということでWACULさんの導入に至りました。

――以前は定性的な観点を中心にサイト改善をされていたということ、今はあまり言及されない部分なので驚きました。定量的に分析できていないということや、広告パフォーマンス最大化する必要があった点が、課題だったんですね。

丸山　そうです。最も大きい課題は、広告依存からの脱却です。ここは正直AIアナリスト導入後もまだ改善の余地が残っています。今後はより根本的な部分に対して対策を講じる必要があると考えています。

導入の決め手はコンサルティングへの信頼感とツールの利便性

――実際にWACULへお問合せいただいてから、ご契約の決めてとなった部分などございますでしょうか。

丸山　私は、こういったパートナー選びの際、「信頼できるかどうか」というのはとても大事だと思っています。最初のMTGの際にお会いしたWACUL取締役の方が楽天の同期ということがあって、ECへの理解が深く、またWACULさんにもEC事例が豊富にあると感じたため、導入を決めました。また、AIアナリストツールによって、これまで使いこなせていなかったGA4がビジュアライズされ、見やすくなることも導入のきっかけとして大きかったです。

――コンサルティングにおける信頼感と、ツールの利便性が組み合わさってのご導入ということですね。仰る通り、取締役をはじめEC出身メンバーが多いことも弊社の魅力かと自負しております。ECでの成功事例や知見も豊富にあり、直近ではEC施策を競う大会(※)で優勝するなど実績もございます。

※ 「最も成果が上がった施策3選」をプレゼンするE-1グランプリにて視聴者投票1位を獲得
シンプルかつインパクトの大きい施策でCVR改善

――このような形でお取り組みを始めさせていただき、約2年で数多くのご提案を行ってまいりました。ここからは行った施策の中で印象的だったものについてお伺いできますでしょうか。

丸山　最初の頃はインパクトの大きいものからご提案をいただくことが多く、印象に残っています。かご周りの整備やAmazonペイの記載部分など、シンプルながらも未実施だった部分を指摘いただき「なるほど！」と感じることも多かったです。

――施策を実施してみて、効果検証は行いましたが、実際のビジネスや売上への影響も感じられましたか。

丸山　はい。こういったコンサルティングサービスを利用する際はROASを基準に考えるようにしています。ROASの観点で、WACULさんは費用対効果が良いという認識を持っていますね。

――定期的にお出ししている成果報告や今後の計画についてもご報告しておりますが、過去の施策も引き続き成果を上げ続けています。ご導入時から見た費用対効果についても、かなり伸びていると感じておりますので、今後も成果につながる提案をしていければと思っています。

GA4分析のインハウス化も見据えたご支援を

――最後にGA4について触れさせてください。貴社の中でも分析ができるように、GA4レクチャーなども実施できますが、貴社にとっての価値になりますでしょうか。

丸山　GA4の知識が全くなくて。GA4になってどのような点が変わったのでしょうか。

――前提として、見るべき指標はUA版と大きくは変わりません。細かい変更点は様々ありますが、特に大きい変化でいうと操作性の違いがあげられます。GA4では、自社でカスタマイズして分析環境を整える必要があるため、この点でGA4への移行にハードルを感じる企業様が多くいらっしゃいます。

丸山　なるほど。そういったレクチャーをしていただけるということですね。そこはAIアナリストで見られるものではないでしょうか？

――AIアナリストを使えば、重要な指標を追うことが可能です。日々の定期的なデータチェックや効果測定を行うことができます。しかし、公開されているAPIに制限がかかったため、AIアナリストでも一部の深堀データが取得出来なくなってしまいました。深堀データについては、貴社にご依頼いただいているように弊社のコンサルタントがGA4の探索レポートを駆使して、さらに詳細な分析を行っています。このような手法についてのレクチャーも可能です。

丸山　なるほど。少し検討してみます。社内でデータを見る人材を育成するのかどうか、ということですね

――そうですね。通常のお打ち合わせではお時間や議題が限られてしまう部分もありますし、これまで貴社では定性的な観点でサイト改善されていたという背景をお伺いしましたので、今後、社内でデータを見られる環境を整備していくことを検討しても良いと考えています。

付加価値を付けて販売するためのブランド戦略

――先ほど「付加価値」というキーワードも出ましたが、今まさにモダンデコにおける強み・優位性について、どのような点を部分を意識されてますか。

丸山　今よりも昔のほうが、非常に優位性が高かったと認識しています。それは一つはプロダクトの面です。もう一つはウェブページですね。プロダクトが強いという点は今も変わらず自信を持っています。同価格帯の商品で比較すると基本的に品質で劣ることはないと自負しています。

一方で、以前はWebサイトで高い優位性を保っていたと思いますが、今はそれが難しくなっています。画像ソフトの品質向上などにより優位性を保つことが難しくなっていますし、サイトの構成も各社似てきているため、ウェブページでは一人勝ちが難しいですね。そのため、「モダンデコ＝おしゃれ」という独自のブランド認識をもってもらうことを目指しています。表面的にウェブサイトを見て買ってもらうだけでは競合との差別化が難しいので「モダンデコだから買う」という付加価値をつけたいと思っています。

――なるほど。当社としてもサイト改善をご支援させていただく中で、どのページも画像や構成を綺麗に作られているという印象を持っていました。他社様のページ例などもご提案時に調査及び提示しておりますが、要素として参考にする要素があったとしてもデザイン性などでは負けている箇所はないと思っています。そこにそういったビジョンや想いがあるということをお伺いできて、非常に納得しました。

付加価値・ブランディングを強めていくという戦略という中で、細かな戦術部分についてもお伺いしてよろしいでしょうか。

丸山　ブランド戦略は、プロダクトが全てだと思っています。競合がページ水準を上げて来ている中で、比較されないようなプロダクトを作っていくことに重きをおいています。プロダクトが似通っていくと競合と比べたときにウェブページで競ってしまう・もしくは取られてしまう部分があると思います。

――ありがとうございます。貴社ビジョンに沿った形で今後ともご支援させていただきます。

さいごに

今回、AIアナリストをご導入いただき、継続的なご支援の中で御満足いただいている事例をご紹介いたしました。

AIアナリストツールとコンサルタントの両輪でご支援を行いますので、企業ビジョンを共に見据えながら、定量的なデータ分析と具体案まで落とし込んだ施策のご提案が可能です。弊社のサービスを通じて、皆様のWebサイトも同様の成功を目指せるよう、全力でサポートさせていただきます。

具体的な改善施策やAIアナリストの活用方法については、フォームよりぜひお問い合わせください。