「NP後払い」「atone（アトネ）」などの後払い決済サービスで国内シェア率No.1※を誇る株式会社ネットプロテクションズ様。2016年にインサイドセールスの部署を立ち上げ後、順調に業績を伸ばしていました。

しかし、多岐にわたって活動を行ってきた結果、伸びしろがあるポイントへ効果的に対策できていないのではないかと危惧。人材リソースこそ十分に確保できていたものの、それらをフルに活用できていないのではないかという懸念がありました。

そこで2023年6月から、MarketerAgentを通じてマーケターと契約。9カ月にわたるプロジェクトを行った結果、商談件数は400％アップ。また、フィールドマーケティングやBPOといった他部署との連携もスムーズに行えるようになり、商談創出の中核を担うにふさわしいインサイドセールス体制の構築を実現しました。

今回は、プロジェクトで行った施策や、MarketerAgentに対するご意見ご感想を、プロジェクトに関わった執行役員の田中健太郎さんとコンシューマーペイメントセールスグループ シニア・アカウントエグゼクティブの鈴木大雅さんに伺いました。

※デロイトトーマツミック経済研究所株式会社 ミックITリポート 2023年11月号 BtoC後払いサービス市場調査（https://mic-r.co.jp/micit/2023/）より、2022年度年間取扱高を参照。

Marketer Agent 導入事例

株式会社ネットプロテクションズ　様

導入前の課題

エンタープライズ顧客獲得に向けた道筋が不明確だった

• リソースは確保できているが自社に合った獲得の勝ち筋が見えていなかった。

• フィールドセールスとの連携が密に出来ておらず商談のリサイクルに問題があった。

• インサイドセールスの内製化を行うための道筋が構築できていなかった。

導入後の変化

エンタープライズ顧客商談数400%増加

• やるべきことが明確になりリソースの選択と集中が出来るようになり効率化された。

• フィールドセールスとの連携が密になり、商談のリサイクルが自然に進むようになった。

• 成果を出す道筋ややり方が社内に蓄積されて内製化を行う事が出来た。

担当マーケター紹介

橋本さん30代

実績・経歴

複数社のインサイドセールスの体制構築に従事した実績あり。ウェブ代理店在籍時は営業部及びデジタルマーケティングなどの4事業部の責任者を兼任。その後Webコンサルティング会社で事業責任者を歴任し、社外取締役を経て、起業。
現在、株式会社WACULのプロダクト営業 / マーケティング部門のマネージャーも担っている。

スキル

PM、AD上流、SEO上流、サイト改善、SNS上流、データ分析、インサイドセールス改善、デジマ全体、AD（運用）、SEO（運用）、制作ディレクション、SNS（運用）データ分析（運用）

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教科書的な知識だけでは何が正しいのかわからなかった

――ネットプロテクションズ様が抱えていた課題とはどういうものだったのでしょうか。

鈴木　2016年にインサイドセールスができまして、それなりにビジネスを行っていました。しかし、徐々に体制も拡充される中でいろいろなことに手を出しすぎてしまった結果、どの施策も中途半端になってしまっていたと感じていました。リソース等は一定数確保できていたものの、それらを十分に活用できている状態ではなかったというのが、一番の課題でした。

株式会社ネットプロテクションズ コンシューマーペイメントセールスグループ シニア・アカウントエグゼクティブの鈴木大雅さん

そのような状況を打破するために、インサイドセールスに関する書籍を読んだり、セミナーを受講するなど、教科書的なものはインプットしておりましたが、それを弊社に当てはめたときに何が最適なのかがわからず、落とし込めていませんでした。

お恥ずかしい話ですが、どこを狙っていくか、何を重視するのかということが不明瞭になっていました。様々な施策を実行したものの、クリティカルな施策が打てている手ごたえがなかなか得られずにいました。

WACUL代表との壁打ちがMarketerAgent利用のきっかけに

――MarketerAgentを選択するまでの経緯を教えてください。

田中　実は別事業で他のコンサル会社さんにお世話になり実績もあったので、当初はそちらにお願いすることも検討していました。ただ、個人的にノウハウの複線化を図ってみたいという思いが前提としてありました。

株式会社ネットプロテクションズ　執行役員 田中健太郎さん

もうひとつが、ちょうどその時期にWACUL代表の垣内さんの『BtoBマーケティングの定石』を拝読したばかりで。抽選で垣内さんに1時間壁打ちしてもらえるという特典があったのですが、その抽選に当たりまして1時間お時間をいただいて壁打ちさせていただきました。それがきっかけで、現状の課題に合わせてWACULさんから提案をいただきたいという思いになりました。

MarketerAgentのマーケターが一番深くヒアリングをしてくれた

――MarketerAgentを選んだ理由というのはどの辺りでしょうか。

鈴木　いくつか提案をいただいた企業はありましたが、MarketerAgentが橋本さんを紹介してくださったことが大きな理由であると考えています。他社サービスと比較して印象的だったのは、提案前のヒアリングにおいて、橋本さんが一番深く話を聞いてくれるかつ、もっとも具体的な提案をしてくださったところでした。

他社さんは「こういうサービスを提供します」というサービス説明だけしかしないところが多かったんです。それに対して橋本さんは、ここの転換率は何％で、1日の行動量はこれくらいでという風に、豊富なご経験から知り得た基準値と照らし合わせて「ここが伸びしろだと思います」という内容をヒアリングの段階で示してくださいました。ヒアリング段階にも関わらずここまで具体的に提案いただけるのであれば、我々が悩んでいる箇所に対しても一緒にやっていただけそうだなということを強く感じ、MarkererAgentへ発注することを決めました。

橋本　ネットプロテクションズ様は業界のリーディングカンパニーなので事業の概要は理解していましたが、運用などの細かな点についてはわかりません。そういう意味で、聞くべきところに集中してお話は伺いました。あと、基本的には「どうしたらよくなるのか」という話以外には興味はないはずなので、サービスの話などはせず、無駄な時間を使わないというところは意識していました。

MarketerAgent マーケター 橋本さん

関係部署の多さがインサイドセールスの難しさ

――橋本さんはネットプロテクションズ様のお話を聞いたとき、どのような印象でしたか。

橋本　もっとよくなるし、いくらでも伸びるだろうと思いました。当初は、エンタープライズ専用のアウトバンド施策をやるにあたっての課題をお持ちで、施策については任せていただけるということだったので、懐が深い企業様だなと感じました。

まず手をつけたのが、現場の理解と整理です。インサイドセールスにおいて、うまくいかない要因は、フローが何かおかしかったり、掛け違いのようなケースが多いんです。

インサイドセールスは、やっていることは営業なんですが、関連部署が多いという特徴があります。フィールドセールス、マーケティング、パートナーベンダーさん。とにかく関係部署が多いので、そこの連結が適切なのか、各チームが同じ目標をもってそれに向かっているのか、それらの確認ですね。

ただ、関係部署がここまで多いタイプのビジネスの部署というのは、インサイドセールス以外にはないので、難しさはそこにあるのかなと思います。その部分が一丁目一番地であり、割とコアな部分だと思っています。

「量」を集めて「質」を「改善」

――今回のプロジェクトでは、ネットプロテクションズ様からインサイドセールスの方数名とマーケティングチームの方数名、そして経営管理部門の方々に加え、BPO（架電の外注先）もいる状態。そこにWACULとして橋本さんが参加するという、複雑な座組でした。そのような体制で、どのようにプロジェクトを進めていったのでしょうか。

橋本　ネットプロテクションズ様、BPO様、そしてWACULという3社でスタートしたわけですが、まずは体制の把握と整備から始めました。次にターゲットの選定です。集中するべき企業のみにターゲットを絞って、そのリストを作る。もともとエンタープライズ企業というのは数が決まっているので、そのなかからフォーカスして厳選しました。

その次に、リストアップした企業に対して、どのようなアプローチをするか。そのためにあらゆるコンテンツを社内から集めさせていただいて、アプローチに対しての準備を進めていく。

つまり、体制を把握し整えたうえで、量（ターゲット）を集めて質（アプローチ）を改善するという、これらを包括することがプロジェクトの全体像でした。

ターゲットは500社くらいしかないので、1社ずつ、「この会社にはこういうアプローチで行こう」という細かいコミュニケーションを行うということまで伴走させていただきました。

常に意識統一し続けることの難しさ

――橋本さんが一番苦労したと感じているのはどんな部分ですか。

橋本　チームの意識統一を継続することですね。やはりチームメンバーそれぞれ、置かれた立場によって目指すところが違うため、それをそのままにしてしまうと方向性が統一できなくなってしまいます。それを擦り合わせし続けるということに、結構パワーが必要でした。

これは僕一人では絶対に無理なんです。そこでネットプロテクションズの方々にも意識統一をお願いして、それを気を緩めずに最後までやりきるというのが、一番難しい部分でした。

1回のミーティングには13人が出席していました。この13人それぞれが常にタスクを持っていて、9カ月間毎週10個くらいのタスクを回し続ける。単純計算で、月40×9カ月の360個のタスクを、熱量を落とさずにやり続ける必要がありました。この熱量を保ち続けることは、みなさんが優秀だったからこそできたことだと思います。

その部分では、田中さんに入っていただいてかなりスムーズに進んだと思います。

田中　私は、プロジェクトに入るときには軌道に乗るまでずっとハンズオンするというのを原則にしているんですけど、橋本さんに限っては、これは手放しでいけるなというのがすぐにわかったので、あとはほぼ見守っている感じでした。

橋本　意思決定者の方がプロジェクトにいるというのは、成功要因として大きいと思います。なんだかんだ、僕も頼っていました。場を締めたいときとか、事業論点や会社論点でコメントしてくださるとか。フローは簡単にほころんでしまうものですが、そこに意思決定者の方がいると安定感が出るんです。

フィールドセールスとの連携が強まりPDCAを回せるようになった

――一番の成果はなんでしょうか。

鈴木　商談のリサイクル運用が完全に軌道に乗ったことですね。これまでは、フィールドセールスがフォローし切れていない案件が一定数ありましたが、そのなかから条件を満たしたものはインサイドセールスに回して、再度アプローチをするという座組みを作れたことで、フィールドセールスで流れが止まってしまうということがなくなりました。

その流れができたことにより、案件ごとの確認のフローも自然発生的に生じるようになったので、全体のプロセスが回るようになったのが一番大きな成果ですね。

その過程で、フィールドセールスとの距離も縮まりましたし、相互にフィードバックしてPDCAを回すことができるようになりました。

橋本　当初、フィールドセールスの商談後にインサイドセールスから架電するというルールが一応あったものの、きっちり運用されている状態ではありませんでした。つまり、フィールドセールスとインサイドセールスの連携が弱かったんです。そこで、フィールドセールスで失注したらインサイドセールスが架電するという、“掘り起こし”のルールを策定しました。

これによって、この案件に今当たるべきか当たらないべきかという判断をチーム一丸となってできるようになったというところは、大きな価値だと思います。

鈴木　フィールドセールスとインサイドセールスのコミュニケーションにも、橋本さんにかなり入っていただきました。橋本さんがフィールドセールスの気持ちを理解したうえで、インサイドセールスの主張もしていただけたのがよかったのかなと思います。私が主張しても、どうしてもインサイドセールス寄りになってしまうところを、橋本さんにうまくサポートしていただきました。

商談件数が前年比大幅増

橋本　今回のプロジェクトの成果は、最終的にどのくらいになりましたか？

鈴木　一番成果が出たところでは、規模の大きな会社の商談件数の変化ですね。2022年度下半期と2023年度下半期を比較すると、400％アップとなっています。

橋本　それだけの成果が出たのも、優秀な方がいたという前提があって、そこのかみ合わせ問題だったのかなという気がします。実は、最初から200％アップくらいはいくと思っていました。400％まで伸びたということは、私ではなく皆さんがすごかったからだと思います。

田中　チームメンバー、みんな教科書的な知識は持っていましたが、そのなかでやるべきこと、やらないことの整理がバラバラの状態だったんですよね。そこに橋本さんが入ってくださって、私も交通整理をお手伝いしたというのが、早めにワークした要因かなと思っています。

橋本　交通整理という点で言えば、田中さんや鈴木さんが裏で動いてくださったのが大きかったなと思っています。その上で、コミュニケーション量と、メンバーのみなさんがこちらを尊重してくださったからの結果ではないでしょうか。

そもそも、ステークホルダーが揃うという環境ができていたので、責任範囲と責任数字をそれぞれに与えるという役割分担だけしっかりやればよかったという状態でした。これは、交通整理の後だから通じるものがありますし、裏でそこのブーストしてくださったからだと思います。

その次にリストですね。鈴木さんのお話にあった、失注した案件のフォローと、プラス新規を取ってこようという、この2つがきれいに回せていました。

最後にアプローチのところで、フィールドセールスの方と連携したり、お話を聞きながら訪問先に同行したりということをしていました。ノウハウはこちらが持っていたとしても、みなさんが最高のものを作りたいという気持ちであったからこそ、400％アップという結果に繋がったのではないかと思っています。

マーケターが実務まで伴走してくれたのがワークした要因

田中　今回ワークした要因のひとつに、弊社の文化もあるのかなと思っています。ティール型組織特有のフラットで風通しのよい環境にいる弊社の社員はみんな結構素直で、政治やしがらみのような概念がありませんので、これやったら上手くいくぞ、実績が付くぞと腹落ちしたら、全員その通りに動くんですよ。それをうまく先導してくれたのが橋本さんだったのかなと思います。

橋本　カルチャーとしてみなさんとても優秀で、目指すものに対して素直に進んでいく人たちばかりでした。あとはオーケストラの指揮者的な動きができる人を戦力として追加すればいいという状況だったので、僕が担当できたのはマッチしたのかもしれません。

田中　橋本さんは、戦略的な正論を言っておしまいという感じではなくて、実務でそれが回るところまでかなり踏み込んでくださって、アクションに具体的に落とし込むまで伴走してくださったのは大きかったですね。

鈴木　最後、泥臭くやるのが一番いいと判断されたら、あとはやってくださいじゃなくて、ここはやりますよとコミットしていただけるところなども、素晴らしいなと感じました。橋本さんほど優秀な方が、ここまでコミットしていただけるんだということが、MarketerAgentならではなのかなと思います。

「やれたらやろう」というふわっとした雰囲気はなくなった

――橋本さんとお仕事をされるようになって、社内で何か変化はありましたか。

鈴木　やることを決める、やらないことはやらない。しっかり取捨選択をすることです。そして、やると決めたことはToDoベースに落として、担当者も絶対設定する。

ふわっとした感じで「やれたらやろう」という雰囲気はなくなりましたね。実際にはこういうことが必要で、かつこの担当は○○さんと明確にすることで、お見合いのような状態が発生しなくなりました。取捨選択と担当者を決めるという取り組みで方向性が明確になったことで、そこに対してアクセルを踏めるため、自然とビジネスが進んでいくという感覚があります。

田中　私から見た印象では、無駄なことをしなくなったというのが大きな成果だなと思います。もうひとつ大きな変化は、雰囲気ですね。ガラッと変わりました。

橋本さんが来るまでは、それぞれみんな頑張っているけれど、それに対する成果の点で課題があったため、若干停滞した空気があったのですが、成果が出始めてからは一体感が出てきました。毎週の定例ミーティングでも、毎回成果が上がっていくので、どんどん士気が高まっている感じがしました。

マーケターがいなくても内製化でやれる自信がついた

橋本　今回のプロジェクトで、私がいない状態でも会議体としてうまく回る状態になっていて、うまく内製化できたところがとてもよかったなと思っています。

鈴木　弊社としては、橋本さんに入っていただいて本当によかったと思っています。2023年度にやってきたことは、今後は内製でやっていけるという自信があります。一方で、もう一歩踏み込んで行くぞとなったときに、やっぱり思い浮かぶのは橋本さんだなというのがありますので（笑）。

今回はインサイドセールスで関わっていただきましたが、フィールドセールスや他のチームからも惜しむ声があるので、弊社に合っていたんだろうなと思っています。

橋本　そういう意味で、お互いに良い緊張感があるというか。こちらとしても常に、こうしたい、こうしたほうがいいんじゃないかと思っていますし、ネットプロテクションズ様も課題をクリアして上を目指そうとしていますから、なあなあの関係にはならないと思います。こちらとしても、みなさんにやっていただかないと成果が出ないので、緊張感持ってますし。

外注とコンサルの中間のサービスがMarketerAgent

――MarketerAgentというサービスについて、お二人はどう感じていらっしゃいますか。

田中　これからBtoB系のマーケターは、線引きにこだわっているとキャリアアップできなくなるのではと思っています。もっと言えば、チーフレベニューオフィサー（CRO）みたいなわかりやすいキャリアモデルを、これからはみんな意識していくことが求められると思います。

そうなったときに、普通のマーケティングエージェンシーさんのサービスでは、できることに限界がある。でも、MarketerAgentならばこちらの要望や課題に対して、いろいろなマーケターのなかから橋本さんのような方をアサインしていただけるというのが、一番のバリューかなと思います。

橋本　商材特性はありますね。外注にして全部任せるか、コンサルをお願いしてノウハウだけもらうという市場に対して、その中間のサービスがMarketerAgentなのかなと思います。

――MarketerAgentの料金についてはいかがでしたでしょうか。

田中　お見積もりいただいたときに、想定していた金額よりもお安かったので、100％納得しています。今回のプロジェクトに関しては、その分回収できていますし。

インサイドセールスとして会社に貢献できるように

――これからネットプロテクションズとして、どのような展望がありますか。

鈴木　インサイドセールスというところでは、商談数はかなり増やせましたし、安定的に供給できるようになっているので、よりホットな状態で渡せるようにフィールドセールスとも連携を強めながら、より受注に近いところまで行けたら、次のステージかなと思っています。

インサイドセールスは、商談を創出することがメインではありますが、受注して売上を立てていくというところまでいかなければ、インサイドセールスの自己満足に終わってしまいます。最終的には、会社全体で目指す目標をクリアするために貢献していきたいなと思っています。

田中　ネットプロテクションズは複数の決済サービスを持っているので、今回の学びをほかの事業に移植する余地がかなりあると思います。どの切り口になるのかはこれから具体化する必要がありますが、また次の局面で、MarketerAgent、橋本さんにお世話になることはあると思っています。

橋本　今回のプロジェクトに関しては、楽しかったという感想ですね。満足感がとても高かった。今後に関しては、他のサービスやマーケターがいるなか、もう一度自分が選んでいただけるように、自己研鑽は今後とも気合いを入れていきます。僕個人としては、次の満足感を目指してガツガツ営業をかけていきたいですね（笑）。