お好み焼き用の「お好みソース」をはじめとする様々なソース・酢・たれ・その他調味料の開発・製造・販売を行う、広島県広島市に本社を置くオタフクソース株式会社様。同社は約20年前に通信販売を開始しました。

その後開始したECは、当初の自社サイトでの販売から楽天市場での販売に一本化。しかし社内にWebマーケティングやモールの店舗運営についての知見がなく、外部の専門家によるアドバイスを必要としていました。

そこで、2023年6月からMarketer Agentを通じてプロフェッショナルのWebマーケターと契約。密なコミュニケーションを積み重ねながらマーケターが伴走することで楽天市場ショップの質が格段に向上し、前年同月比120%以上の売り上げを達成。EC全般について、そしてモールの店舗運営についての知見も社内に蓄積し、自走して施策を行っていくための基盤作りが実現しました。

今回、MarketerAgentでプロフェッショナル人材との伴走をしての率直な感想や実際に行った施策などについて、マーケティング部 ダイレクトマーケティング課の藤本様にお話を伺いました。

Marketer Agent 導入事例

オタフクソース株式会社　様

導入前の課題

楽天市場にて店舗を運営しているが社内に知見が少なく、数年後を見据えた高い目標数値への道筋が見えない

• ECモールの店舗運営の知見が少なく、基礎的な部分から「すべきこと」がわからない

• 楽天市場で頻繁に行われる販促のために重要なイベントの活用がうまくできていない

• 施策に必要なクリエイティブの作成・活用を自ら行えていない

導入後の変化

専門人材を活用することで楽天市場店舗の改善に成功、単月売り上げが前年同月比120%以上に。知見も社内に蓄積し自走可能に

• 専門知識豊富で企業文化にもマッチし、目線を合わせて取り組めるマーケターをアサイン

• EC施策全体を見据えた上で、細部から楽天市場店舗の課題を洗い出し改善を行う

• 楽天市場店舗の質を格段に高めた上で販促イベントを活用。高い広告効果を得て売り上げ数値が向上

担当マーケター紹介

新田さん30代

実績・経歴

某ECサイト支援会社にコンサルタント職として入社。　国内上場企業・大手外資企業を中心にECサイトのコンサルティング・運営代行に従事、中でも新規出店サイトにおける、ゼロベースからの垂直立ち上げを得意とする。　

2020年7月には自身の会社を創業し代表取締役に就任、ECサイトの構築/コンサルティング/運営代行サービスを展開。特に、食品商材における複数モールの横断運用の支援をしている。

スキル

PM、AD上流、SEO上流、サイト改善、SNS上流、データ分析、AD（運用）、SEO（運用）、EC

田中さん30代

実績・経歴

某ECサイト支援会社にコンサルタント職として入社。シニアコンサルタントとして大手化粧品メーカーや大手製薬会社などを中心にコンサルティング・運営代行に従事。

中でも「ECサイトの新規構築・リニューアル」「業務フロー改善による運営効率化」を得意とする。

2020年7月には自身の会社を創業し代表取締役に就任、ECサイトの構築/コンサルティング/運営代行サービスを展開。EC運営の上流から下流までを見てきた経験を基に、様々なジャンル・フェーズのEC事業拡大を支援している。

スキル

PM、AD上流、サイト改善、SNS上流、データ分析、AD（運用）、制作ディレクション、EC

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楽天市場の売り上げを伸ばすにも「何をどうしたらいいかわからない」状態だった

——オタフクソース様の商品といえば、どのスーパーマーケットでも見かける印象があります。一方で、ECでの販売はいつ頃から開始されたのでしょうか。

藤本　ウェブに限らず、通販は約20年続けています。当初は一般のお客様にDMでカタログをお送りして、FAXやお電話でのご注文メインで。その後Webでの注文も受け付けるようになりました。スーパー様は全ての商品をお取り扱いいただくことが難しい中、一般のお客様からの「この商品が欲しい」というご要望に小回りの利いた対応を行いたかったためです。

——現在は楽天市場のお店を公式ショップとされていますが、最初の段階からそうだったのですか。

藤本　最初は自社サイトを運営していましたが、既に展開されているしっかりとしたモールならばセキュリティ面でも集客面でも安心して運営できると考え、楽天市場に出店しました。

当初は自社サイトと並行する形で小規模に運用していましたが、2022年の秋頃に自社サイトを終了して楽天市場に一本化しました。当時はまだ手探りで、売り上げの拡大より安定した受注対応に重きを置いており、外部の方に相談する発想はない段階でした。

——その後「売り上げを伸ばそう」というフェーズに入り、そこで課題が。

藤本　「EC市場」に本格的に取り組んで、売り上げ目標もしっかり掲げて伸ばそうという方針が決まり、自分たちだけでは難しいので外部に相談しましょうと。

楽天市場の売り上げを伸ばすといっても、本当に「何をどうしたらいいかわからない」という状態で、他社さんが当たり前にやっている世界が自分たちにはわかっておらず、知見がある方に教えていただかなければ、と思いました。     

ECの知見も人柄も相性ぴったりのマーケターとの出会い

——そこでMarketer Agent、そして新田さん・田中さんとの出会いがあったのですね。

藤本　ある展示会でWACULさんとご挨拶させていただき、楽天市場のマーケティングについてご相談したところ、「そもそものECの戦略」からお話しいただいて。広い視野を持ちながら足元の施策について教えてくださる方をご紹介いただけそうだと感じました。新田さんと出会ったときは、お人柄が当社の社員の雰囲気と合っていてすごく惹かれた点がご依頼に至る決め手でした。

新田　メーカー様としてすごく真摯にものづくりをされていて、またお取引先さまに対するケアもグループの社員の方々のことも非常に大事にされているんだなと。そんな企業文化をお聞きして、自分の磨いてきたスキルや経験を使ってお役立ちしたいと感じました。

写真左：MarketerAgent マーケター新田さん　写真右：MarketerAgent マーケター田中さん

——お人柄と企業文化のマッチングはぴったり。そしてもちろん、具体的なECの施策をご相談される上でも。

藤本　当時楽天市場に出していたショップで取り組めてない部分へのご指摘がズバリ、ということが多々ありました。売り上げ規模の大きいイベントに対応することなど、基礎知識を叩き込んでいただいて。そして楽天市場だけでなく、EC施策全体の広げ方について考えてくださったこともすごくありがたかったですね。

田中　楽天市場のみならず、EC事業全体の展開について大きな課題感を持たれていると感じました。EC事業としてかなり大きな目標を打ち出されていたので、それをどう実現するか。僕たちはモール運営効率化を支援するシステム会社の出身のため、各モールの仕様や特長の観点から、多モール展開なども見据えてお話をさせていただきました。

自由度の高い楽天市場の運用、クオリティが劇的に向上

——楽天市場は、他のモールと比べて非常に自由度が高い印象があります。お店ごとにデザインなどを柔軟にカスタマイズできる。逆に言うと初心者には難易度が高い面があったのでは。

藤本　おっしゃる通りで、枠にはまったページの作り方しかできずにいました。そこで田中さんから、もっと自社のブランドらしさを出して見に行きたくなるようなページにするための具体的なアドバイスをいただきました。トップページの上部にイチオシのお好み焼きの画像を入れたり、ものづくりへの思いなどを下部に入れたり。商品の見せ方では、埋もれてしまった情報を見やすくするための工夫を学びました。

田中　当初、商品情報がしっかり整備されていないという課題がありました。ECでは商品情報を画像やテキストを駆使し、ページ上で説明しておかなければなかなか購入に至らないのですが、そこが最大の課題でした。

関連して、楽天市場では毎月「お買い物マラソン」「楽天スーパーSALE」などのユーザーに人気のイベントがたくさんあるのですが、いかにユーザーの購買意欲を高めるイベント施策を実行できるかが売り上げを作る肝になってきます。その運用ができていなかった点も、最初にお伝えさせていただいた課題でした。

——現在の楽天市場のショップは、トップページからソースの香りがしそうなほどですね。美味しそうなお好み焼きの画像、商品の画像、そして楽天市場のイベントを紹介するバナーもしっかり置かれています。

藤本　Canvaというデザインツールの活用法なども教えていただきながら、今では押し出したい商品のバナーを作ってはめ込むこともなんとか自分たちでできるようになりました。

現在のオタフクソースの楽天ショップトップページ

——ソースはもちろん、デーツ（なつめやしの実）の商品にも力を入れられているんですね。トップページからよく伝わってきます。

藤本　お好みソースはもちろんですが、楽天市場ではデーツもしっかり広げていきたい商材のひとつです。初めての方向けの1000円ぽっきりの「おためし箱」から、気に入っていただいた方向けの大容量のものまであります。さらに気に入っていただいた方には定期便を。田中さんには、リピートしていただくためのアドバイスもいただきました。

田中　これについては、どんな方がどのように購入されるのかというターゲット像・ペルソナの設計が必要だと感じたので、それに紐づいたページ作成を支援させていただいて。元々オタフクソース様が力を入れられていたため、綺麗にデザインされたページがあったのですが、それを楽天市場で売りやすい形に修正したようなイメージですね。

全体戦略から細かな実務まで、腰を据えて密なやりとりを重ねてきた

——オタフクソース様とマーケターさんが非常に密な相談をして施策を進めてきた、という印象です。具体的には、日頃からどういう形でコミュニケーションを取ってこられたのですか？ 

藤本　定例のミーティングとして月に1回、1時間から長いときは2時間ほど楽天市場での全体的な戦略の話をしていました。あとは毎週1回ショートミーティングと題して、ページの作り方など実務面で相談する場も設けてくださいました。

そのほか、チャットツールで本当に些細な、恥ずかしいぐらい初歩的な質問をさせていただくこともあるのですが、相談しやすいです。優しくしていただいて（笑）。

田中　いえ、初歩的とおっしゃいますが、ECの運営には本当に泥臭いことが必要ですし、なかなか難しい作業も多いものなんです。見ておられるレベルが高いので初歩的と感じられるのだと思います。藤本さんはじめオタフクソース様の方は、なんとかして自分たちでできるようになるため学んでいこうという意欲がすごく高くて。

当初立てた年間の施策スケジュール。両者で擦り合わせしながら戦略を練っていった。

——泥臭い作業も、目線を合わせながら進めてこられたんですね。

田中　2023年の6月ごろから、まずは土台作りに注力してきました。商品ページが育っていない中で一気に広告をかけても穴の空いたバケツに水を入れ続けることになってしまい、かけた広告費と見合った売り上げを得られないことが多いです。あまり大きな施策は行わず、約350点ほどあった商品ページのほぼ全てをテコ入れし、しっかり情報拡充させてきたんです。それが2024年の8月末まで。9月の「楽天スーパーSALE」に照準を合わせていました。

——すぐに目に見える結果を出さなければ、というプレッシャーがあるケースも多いかと思います。でも、藤本さんも田中さんもじっくり腰を据えて取り組む姿勢で一致されていた。

田中　おっしゃる通りです。オタフクソース様は「トライアンドエラーが大事、（販促施策の観点では）ほぼまっさらな店舗だからどの施策が当たるかは分からない、1つずつ施策をやり切ってしっかり検証しながら進めよう」ということを社内からも言ってくださっていました。それで僕たちも、なぜ効果が出なかったのかという点をちゃんと掘り下げてお伝えし、納得していただくことができました。それを経て「次はこうしましょう」と一緒に進めることができたことがとても印象に残っています。

藤本　田中さんのご提案はいつもわかりやすく、丁寧にご説明いただきました。施策の後には必ず振り返って、結果が芳しくなかった施策はやめよう、良かった施策はもうちょっと踏み込んでみよう、というようにステップアップを繰り返しながら9月を迎えることができたことが良かったと思っています。

積み重ねが実り、単月の売り上げが前年比で120％以上に

——1年以上の積み重ねを続けて、その結果が実際に数字として形になると喜びもひとしおですね。

藤本　はい。今はもう以前よりはいろんなことができるようになって。自分が売りたい商品のバナーを自分で作って実装することができて、その商品が売れたときの喜びは本当に大きなものです。現在は、前年同月比で120%以上の売り上げになっている月もあります。

田中　カテゴリ別では、セットの詰め合わせ商品やデーツの売り上げがけっこう伸びていますね。9月の「楽天スーパーSALE」に照準を合わせて、楽天市場のさまざまな広告メニューを大々的に活用したことが一番大きな効果を生みました。先ほどお伝えした土台作りをしっかりやり切れたことで安心して店舗全体に販促をかける方向に変わったところが大きかったと思います。

施策実施においては、商品ごとに楽天ショップ内での競合分析を行い優先度を定めた。

マーケターから学んだベースをもとに、自ら施策を打っていくフェーズへ

——実は9月の「楽天スーパーSALE」まででマーケターさんの伴走はいったん一区切りということですね。今後はどんなことに取り組まれたいとお考えですか。

藤本　まだ楽天市場で行っていない施策もあります。まずこれまでにいただいたアドバイスを生かしながら広告を打っていくことを考えたいですね。また、年間を通してコンバージョン率の伸び悩みを感じています。それを打破できるように、自分たちでオンライン限定の商品を作っていくなどの施策に取り組んでいきたいですね。

——マーケターのお二人から、今後に向けてのアドバイスや伴走を終えてのご感想はいかがでしょう。

田中　データを見ると、やはり関東方面ではまだ売り上げを取りきれていないという点がありました。オタフクソース様としてもその課題感をお持ちだったので、そこの伸びしろを掴んでいくと良いのかなと。あとは別の会社さんとのコラボ商品を作って売っていくことで認知を高める、といったことも効果的だと思います。

新田　藤本さんからご感想をお聞きできて、改めてとても嬉しく思っています。オタフクソース様は試行錯誤を重ねる中で成長しようという思いがある企業文化で、EC施策の基本的なやり方・考え方をお伝えしてベースを作ることができたのかなと。お取り組みできて本当によかったと感じています。

——お二人が伴走する中で積み重ねられた知見が、今後もオタフクソース様の施策の中でしっかり生き続けていくことが素晴らしいですね。本日はありがとうございました。