山田朱織枕研究所様には、コーポレートサイトおよびオンラインショップの運営についての改善コンサルティングとしてWACULの「AIアナリスト」をご導入いただきました。まずはクイックウィンとしてのCVR改善に重点を置いた改善提案を行い、結果として、CVR＋78%増加という成果を収めることができています。

ページの導線改善だけでなく、予約フローのあり方や集客方法についてなど幅広いご提案を行っております。

本インタビューではご担当の松本様に、どのような課題や支援後の変化があったのかお話を伺いました。

優先すべきはCVR改善　WACUL勝ちパターンが改善のショートカットに

―― 本日はよろしくお願いします。まずは、ご担当されている業務内容や課題感を改めてお聞かせください。

松本　山田朱織枕研究所は、整形外科医である山田朱織が開発したオーダーメイドの整形外科枕を提供しています。私は営業部・商品部のどちらも掌握しており、営業部側だと店舗の運営を行っています。商品部側だと商品の配送などを行います。運営かつマネジメントを行うと共に、コーポレートサイトやオンラインショップといった、Webサイト周りについても全般を担当しております。

Webサイトの中でも、特にコーポレートサイトの運営については、目標を店舗への誘客においています。しかし暗中模索しており、何も指針がない状態でした。オンラインショップやモールの運営と比べると、どうすればCV数が上がるのかが見えていなかった点が課題です。GA4を読み解くのも非常に難しく感じていました。

―― そのような課題をお持ちの中、どのようなきっかけで弊社へお声がけいただいたのでしょうか。

松本　まずは、ツールの導入を検討していました。WACUL社以外の他社ツールを10個以上試してみたりしたんですね。ただ、私が課題として思っていた、「見に来てくれる人はいるんだけれども、CV（来店予約）に繋がらない。ここを解決するツールって何なのかな？」という答えが出ませんでした。

自分なりの考えで「もっと質のいい流入を取れたらCVが増えるんじゃないか」と思ってみましたが、SEOツールだけでは最終的なCVに繋がる行動が起こせるのか疑問がありました。幸い流入状況は悪くなく、指名検索もある程度確保できている状態だったため、そこからCVしてもらうことを考えた方がよいのかなと。自分がやりたいことが何かと考えたとき、一番優先順位をつけるべきはCVRの増加だなと思いました。

そういった経緯でWACUL社へ相談した次第です。そしてコンサルタントの方や営業の方が、先ほどの私の懸念に対し、やはり「CVR改善を優先的に行っていくべき」という回答をしてくれ、導入に至りました。

―― 弊社のAIアナリストは流入だけでなく、そこからどのようにCVに導くか・貴社の売上を伸ばせるかというアドバイスが可能であり、その出口まで一貫してサポートできるという部分が強みかと思います。

松本　そうですね。「どうすればCV数が上がるのか」という部分を、AIアナリストツールと、コンサルタントによる人的なアドバイスで補完いただいたという実感がすごくあります。

圧倒的に様々な企業の成功事例を見てらっしゃるはずなので、「絶対こうした方がいいです」と言えるような、勝ちパターンを教えてくれることが改善へのショートカットになってるなと感じています。

予約フローの見直しによってCVR+78％増加

―― 弊社からのご提案の中で、特に成果が上がったものはございますか？成果観点以外でも、新しい取り組みであったりの視点でも構いません。

松本　一番は、予約フローの変更ですね。改善前はメール認証のみで最初にCVを獲得していたので、ハードルとしては低い状態でした。そこをCVポイントとせず、直接予約までさせてしまうという施策ですね。

ハードルが上がった分、数字が半分になってもおかしくないのではないか、と覚悟していたのですが、むしろ増加したという結果になりました。

―― こちらはトップページの改善の中の重要ポイントとしてご指摘させていただいた内容ですね。トップページ自体も、上から下まで改善点を洗い出しそれぞれご実装いただいており、実績もついてきているかなと思います。

松本　あとは、LPの改善ですね。LPは元々、コンテンツをかなり詰め込んでいたんですよ。そこをコンサルタントの方にバッサバッサと切っていただいて。コンテンツとしては減っているんですが、CVRとしては上がっているんですよね。

―― 「ここはいらないよ」と自社内で切るのは難しかったりするんですが、客観的なデータや調査結果を元にご提案させていただいて、ご実装の結果CVR改善に繋がった例かと思います。

※ご提案資料についても一部ご覧いただくことができます。まずはお問い合わせください。

AIアナリストを使った定点分析を社内でも実施

―― ご提案施策の実施以外に、貴社の中での変化はありましたか。

松本　先ほど「読み解くことが難しい」とお伝えしたGA4ですが、大事なデータについてはAIアナリストを通して定点観測・定点分析を行うようになりました。

やはり一番確認する指標はCV数なんですけど、中でもメールマガジン施策経由のCV数を重視しています。もちろん総合的には定例MTGでWACUL社より月次のアドバイスをいただいていますが、メールからのCVについては自社内で確認し、メールマガジン自体に反映させていかなければならないので。WACUL社の出している書籍を読んだりして、やらなければならないことを確認しています。

―― 書籍についてもご拝読ありがとうございます。実際に効果というところは見えてきていますか。

松本　はい。やらなくちゃいけないことは、定例MTGでもコンサルタントの方が仰っていることそのままなんだなということがよくわかって。メールマガジン施策の方でも実践するようにしていて、メール経由でもCV数が上がっていることは実感しています。手ごたえを感じている部分ですね。

――メルマガの配信ツールだけでは、最終的なCVがどれくらい取れたの？というところまで追えていない企業様も多いと思います。メルマガから流入したユーザーがどのように行動して最終的にCVしたのか、というところを確認するのであれば、AIアナリストは非常に有用だと思いますね。ご活用いただいていており、こちらとしても嬉しく思っております。

お客様の立場に立った商品開発と商品提供をしていきたい

―― 今後のマーケティングの方針について、お伺いできますか。

松本 和也 氏

松本　ステップバイステップだとは思うんですが、今行っている店舗への誘客については、店舗のキャパシティというところがあります。それを今のフェーズでは飽和させることが目標ですね。

その次のフェーズとしては、集客を広告に頼ってる部分を減らしていきたいです。より効率的な集客を行うため、広告だけではなく先ほどのメルマガであったり、SEOからの新規流入を狙っていきたいですね。そのためのご支援についてもいただきたいです。

そしてこれまでコーポレートサイトとそこからの店舗誘客のスコープでお話ししておりましたが、オンラインショップもございますので、SEOからの集客を増やし、ECサイト自体の改善も行っていきたいと考えています。

―― 店舗誘客についても、飽和したフェーズの次はキャンセル等をどう整備していくか、リピートに導くか、といった部分もご支援できたらと思っております。また、今目指していっている姿について、ご導入いただいた半年前と変化等があればお伺いしたいなと思いますが、いかがですか。

松本　あまり変化というものはないですね。そもそもで言うとオーダーメイド枕の需要は、世の中の2%ぐらいしかないんじゃないかと言われていて。そんなニッチな業界で、いかにそのお客様の睡眠を良くするか。その価値を提供をし続けられるかどうか。そういった使命に向き合い、やり続けてる会社が残るのかなと思っています。

短期的に売上を上げて、という目線では長続きしないと思っているので、引き続きしっかりお客様の立場に立った商品開発と商品提供をしていきたいなと考えております。