研究レポート・対談

対談者紹介

吉田圭佑
スマートキャンプ株式会社
BOXILカンパニー 営業統括本部 インサイドセールス部 部長

慶應義塾大学卒業後、損害保険ジャパン株式会社に入社。事故対応・代理店営業に従事。

2020年1月にスマートキャンプ株式会社へ入社。インサイドセールス部への配属初月に、社内の商談作成記録件数を更新するなどの取り組みから、社長賞を獲得。

現在は同部署の部長として、受注金額の最大化に向けたマーケティングの立案・実行から、新規受注締結までのマネジメントを広く担当。

井口善文
株式会社WACUL
取締役

慶應義塾大学卒業後、ソニー株式会社に入社し、連結決算業務、管理会計業務などに従事。2006年1月に株式会社リクルートに入社。事業戦略策定、新商品開発及び新規事業開発を行う。2012年4月から、株式会社経営共創基盤にて、様々な領域・規模の企業に対しハンズオン型コンサルティングを実施。2015年11月からコンテンツマーケティングとメディアの2事業を展開する株式会社ウィルゲートにて取締役CFO兼CSOとして、同社の事業拡大を牽引。2019年1月、株式会社WACUL入社、取締役に就任。ビジネス拡大を推進。

サマリー

・基本的なマーケティング施策は実施していたが、数年単位の中期的なマーケティング戦略を立て、ともにレビューしていく外部アドバイザーが必要という部署内の声から、マーケターエージェントを利用。

・サービス利用前には、複数人のマーケターと会って話をし、スキルだけでなくコミュニケーションスタイルや仕事の進め方などを確認。自分のアイデアに対し、適切に指摘をくれることが決め手となり、マッチングした。

・WACULが紹介したマーケターは、LPのフルリニューアルの他、SEO記事のディレクション（記事構成作成、記事テーマ作成）、リスティング運用など、幅広い業務をサポートしている。

・リスティングのCPAは約半分になり、ストップしかけていた施策を再度見直し、より一層適切に予算を投下した運用ができるようになった。

WACULの発信をチェック後、サービスリリース直後に申し込みを決定。

井口 弊社のデジタルマーケティング人材を企業とマッチングするマーケターエージェントは、去年の12月にリリースしました。吉田様には、ほぼリリースと同時にお申し込みをいただいたのが印象的だったんです。是非今日は、「なぜ申込みをすぐに決めたのか」というところから、実際に使ってみたお話までお伺いできればと思っています。

吉田 そうですね。お知らせをお見かけしてすぐに申し込んだ覚えがあります。本日はよろしくお願いします。

井口 では最初に、会社の説明や、吉田さんが担当されているお仕事についてお伺いしても良いでしょうか。

吉田 私が所属しているスマートキャンプ株式会社では、SaaSを提供する企業様のマーケティング、セールスを包括的に支援しています。今回マーケターエージェントを活用させていただいたSaaS比較サイト『BOXIL SaaS（ボクシル サース）』はその中でも、中核のプロダクトです。『BOXIL SaaS』以外にも、インサイドセールスの支援をする『BALES（ベイルズ）』や、インサイドセールス管理クラウドサービス『BALES CLOUD（ベイルズ クラウド）』といったSaaSの提供など、幅広いサービスラインナップでサポートしています。

会社の体制としては、事業部ごとにカンパニー制となっていまして、私はBOXILカンパニーというところで、営業統括本部 インサイドセールス部の部長をしています。インサイドセールス部とは言いつつも、マーケティングから新規案件受注までを見ている部署ですね。

井口 吉田様がいらっしゃるインサイドセールス部はどういったミッションをお持ちなのでしょう？

吉田 『BOXIL SaaS』は比較サイトの事業なので、ユーザー様とベンダー様の両軸を増やすことが当然大事なのですが、私たちが持っているのは、ベンダー様側を最大化していくというところになります。

井口 なるほど。そういったミッションをお持ちの中、どうやって 『マーケターエージェント』を知っていただいたんですか。

吉田 垣内さん（注：弊社代表取締役）のTwitterを見たのがきっかけですね。元々、垣内さんの『デジタルマーケティングの定石』は、何度も読むほど愛読していて、私のマーケティング知識の基礎にもなっている本なんです。WACULさんのTECHNOLOGY＆MARKETING LABの記事も、私が読んでいるだけではなくインサイドセールス部でも共有していて。

「この方たちの情報は信頼度が高い」と思っていた中で、Twitterで『マーケターエージェント』のお知らせをしているのを拝見して申し込みました。今回の取材にあたって過去のメールも見ていたら、プレスリリースを出された日の13時くらいには応募完了のメールが来ていたので、本当にすぐ申し込んだんだと思います。

中長期的なマーケ戦略策定が目的。実稼働までには、丁寧なマッチングを実施。

井口 リリースすぐの申込み、大変光栄です。どのような課題を持って申し込んでいただいたんでしょうか。

吉田 リスティングやWebセミナーなど、基本的なマーケティング施策はやっていたんですけれども、足元で必要だから行っている感じで、点の施策になっていたので、点の施策を線でつなぐ戦略策定と実行に課題感がありました。

直近の目標だけではなく3年後のゴールに向けて戦略を立てたいとも思っていたんです。また、戦略策定だけでなく、そのゴールに対して「最短距離で進んでいるか」「道がそれていないか」について、定期的に見直していきたいとも思っていました。外部のアドバイザーを入れて進めた方がいいのではないかという意見が営業統括本部で出ていたこともあり、WACULさんにお願いしようと思いました。

井口 実際に本格的に始動させていただくまでには、何度かやりとりさせていただきましたね。

吉田 どの方にお願いするかを判断するために、2~3人お会いさせていただいて、「一番信頼できそう」と思った方に依頼しました。

井口 このサービスのコンセプトは “ミスマッチを防ぐ” というところなので、最初の1ヶ月お試しで複数名会っていただいて、合わなければ別の方を紹介させていただいています。我々としてもミスマッチが起こって、結果的に成果が出ずに解約に至るのは最悪だと考えているからです。

実際にお一人決めていただいた方の決め手はどういうところだったんでしょうか。

吉田 私は、マーケティング商材を扱ってはいるもののセールス出身で、生粋のマーケターではないのもあって、私が考えた施策にバシバシ指摘してくれる人じゃないと、あまり意味がないと思っていたんです。なので、事前にリスクを潰してくれたり、そもそも実施する意味があるかどうか含めてズバッと言ってくれるところがありがたかったですね。

CPAが約半分に！外部アドバイザーが業務に関わる価値

井口 実際に導入いただいた後のお話について、もう少しお伺いしても良いでしょうか。

吉田 定性的なところで言うと、コミュニケーションがすごくスピーディかつ、指摘すべきところを的確に指摘してくださる印象でした。私よりもマーケティングの知識が豊富な方なので、「こんな施策をやってみたい」というアイデアをゆるい形で共有しても、具体的な施策として2~3個返していただけるので、その中で予算的にマッチするものを選ぶということができています。期待以上のアウトプットを出してくださっていると感じています。

SEO記事のディレクションもお願いしていますが、実際の文章の構成やテーマの企画も主導していただいているので、実際に手を動かすお仕事でもかなりサポートしてくださっています。

井口 相性の合う方が見つかってよかったです。定量的な部分はいかがでしょうか。

吉田 LPのフルリニューアルと、完成後のリスティングの運用もお願いしたところ、CPAが半分くらいになったのが大きな成果かなと思います。それまでCPAが高かったので、リスティング自体をやめるべきではないかという意見も出てきたのですが、数字が改善したことで、逆に今は金額を増やして運用できていますね。このように「もうだめかも」と思った施策も、外部のアドバイザーが入っていただいたことで再検討できるようになったのはすごくありがたいです。

井口 ありがとうございます。最後に、今後やっていきたい施策についても教えて下さい。

吉田 現在SEOの記事のディレクションをやっていただいているので、より一層、一般的なワードからの流入も安定的に取れるようになっていければと嬉しいです。あとは、各施策について、まだまだ改善できるところがあると思うので、たとえばLPの細かい完成度、セミナーの内容や実施回数、あとはメルマガの配信など、一つ一つの施策のレベルを上げていきたいと思っています。