研究レポート・対談

株式会社WACULでは約36,000サイトを改善したノウハウをもとに、デジタルマーケティングの課題を明らかにする無料分析をおこなっています。

今回は特別に、株式会社エフ・コード様が提供するWeb接客ツール「CODE Marketing Cloud」のデジタルマーケティングについてLIVE形式で診断しました。その一部始終をぜひご覧ください。

Webサイトを無料で分析する

Web接客ツール「CODE Marketing Cloud」

https://codemarketing.cloud/

ユーザーの行動履歴や属性をもとに、1to1に限りなく近い最適なコミュニケーションを提案するWeb接客ツール。WebサイトのPDCAを高速で回し、CVR（コンバージョン率）や直帰率/離脱率の改善を実現する。

ゲスト

荒井 裕希 氏

株式会社エフ・コード 取締役 / CX事業部

大学在学中に経営コンサルティング会社に参画。セールス・マーケティング領域を中心に担当。創業期からの事業立ち上げを経験。2007年、株式会社エフ・コードに参画、現職就任。新規営業や新規サービスの開発および運用業務に従事。現在は、CX事業部を管掌。

佐々木 由真 氏

株式会社エフ・コード 営業統括本部 マーケティング担当

国際教養大学卒業後、営業代行会社、モバイル通信サービス会社、マーケティング支援会社を経験し、現職に至る。セールス、マーケティング、新規事業のPM、カスタマーサクセスの立ち上げなど過去の経験を活かし、各事業部のリード獲得、全社横断のマーケティング体制構築に従事。

1.Web広告

Web広告の現状

担当コンサルタント

松尾 龍

株式会社WACUL 執行役員 ビジネス本部 COO 兼 ADグループ部長

横浜国立大学卒業後、楽天株式会社へ入社、​営業・ECコンサルタントのマネージャーを歴任。​2015年オンサイト株式会社に入社し、大手食品メーカー・大手化粧品メーカーなどをクライアントとして、ECサイトの基盤構築から​ブランディング戦略の立案、マーケティング全般支援などを実施。​​​2018年株式会社WACULに参画し、現在は執行役員、​ビジネス本部 COOに就任し、ビジネス領域全体を管掌。​

広告の診断結果

WACUL松尾 今回は月額40万円で配信されている時期のデータをもとに診断してきました。改善の方針は「少額予算こそ無駄を省いで一点突破！」です。

松尾 まず、アカウント構成はGoogleの機械学習が進みやすいシンプルな構造ですばらしいと感じました。それぞれの指標を見ていくと、予算によるインプレッションの損失はほぼなく、安定してCVが獲得できています。

一方で気になったのは、指名検索のわりにCVRがやや低い点です。ランクによるインプレッションの損失が80％強ということは、キーワードと広告文とLPがマッチしていない、つまり無駄なキーワードで配信されてしまっている可能性が高いと言えます。

松尾 実際に検索クエリを見てみると、指名キャンペーンにおいては社名とサービス名が部分一致で登録されており、関係ないキーワードまで幅広く配信されてしまっていました。

エフ・コードさんは上場されたばかりなので「IPO」「決算」といったコーポレート系の単語で検索されることが多いようですね。また、サービス名の「CODE Marketing Cloud」は一般的な英単語のかけ合わせということもあり、別のサービス名でも表示されているようでした。

これら関係ないキーワードは徹底的に除外いただければと思います。もし除外作業にキリがないようであれば、部分一致をやめてフレーズ一致に変えていただくほうがいいでしょう。

松尾 続いて、もう一つの「Web接客」キャンペーンについてです。ニーズの近いキーワードが部分一致で登録されているため、それぞれ同じような検索クエリに表示されてしまっています。こうした設定の場合、結果が分散してしまって機械学習が進みづらいという課題が発生します。

御社の場合、CVが一定取れていてCPAもおさえられている「Web接客（部分一致）」というキーワードのみに寄せていくほうが効率的でしょうね。

松尾 ただし「Web接客（部分一致）」は、いまのところ「BtoC MAツール」「顧客ロイヤリティ向上」「通販システム」といった検索クエリまで配信されてしまっています。こちらもやはりコツコツと除外設定をおこなう必要があります。

あるいは、「Web接客」というキーワードでしっかりCVが取れることは既にわかっているので、思い切って「Web接客」のフレーズ一致に絞ってみるのもありだと思いますね。

エフ・コード佐々木 Googleからの最適化案をそのまま反映してしまっていた箇所が多くありました。フレーズ一致への変更など、実務レベルでアドバイスいただけたので、このあと取り組むべきことが明確になりました。ありがとうございます。

2.SEO

SEOの現状

担当コンサルタント

佐藤 健

株式会社WACUL SEOグループ部長

1987年生まれ。美容室専売品の専門商社で営業として4年間従事。その後、株式会社ベーシックに転職し、WEBマーケティングメディア「ferret」や複数メディアの営業責任者を歴任。2019年に株式会社WACUL入社。営業部門でクライアントの課題解決に向き合ったのちに、前職の経験を活かしてSEOのコンサルタントへ。現在はToBからToCの幅広い業種に対して年間2,300本以上のSEOコンテンツを提供している「AIアナリストSEO」サービスのグループ責任者を担当。​

SEOの診断結果

WACUL佐藤 エフ・コードさんはコンテンツSEO未実施とのことでしたが、「Web接客」「CVR改善」「LP改善」など狙っているキーワードで上位表示させたい場合、やはりコンテンツ作成には注力いただく必要がありそうです。また、被リンクの獲得は工数がかからない施策に絞って取り組みましょう。

佐藤 前提として、今回は「ドメイン」「ページ（コンテンツSEO）」「サイト技術要件（テクニカルSEO）」という3つの観点で分析しました。結果はズバリ△ ✕ △。それぞれ詳細を解説していきます。

ドメインについては、SEOツール「Ahrefs（エイチレフス）」の「DR（Domain Rating）」という指標を用いて比較しました。DRは、被リンクの量と質、発リンクされているドメインの数を評価基準にMAX100点で算出されます。

佐藤 現在御社のDRは30。それに対して競合サイトの平均DRは「Web接客」67、「CVR改善」55、「LP改善」50と、いずれも負けてしまっている状況です。

DRを向上させるためには、被リンクを獲得する必要があります。しかし被リンク獲得には近道がありません。昔は「リンクを購入する」といった人工的な方法で被リンクを増やす方法が横行していましたが、Googleのアルゴリズム変更（ペンギンアップデート）に伴い、現在はペナルティ対象となっています。

佐藤 地道に被リンクを増やす方法を一覧にして、取り組みやすいものに色をつけてみました。「FAQ」「時事ネタ」「統計情報」など参照されやすいコンテンツを作る、比較サイト・レビューサイトへ掲載依頼を出す、グループ会社など関連性の高い会社と相互リンクを貼る……といった施策は、あまり工数もかからないのでオススメです。

ただし、関連性のない会社と相互リンクを貼り過ぎるとペナルティ対象とみなされる可能性があるため注意しましょう。

佐藤 続いて、ページ（コンテンツSEO）の分析結果です。「Web接客」「LP改善」は圏外、「CVR改善」は44位に事例ぺージがランクインしています。これらのキーワードはすべて1〜5位が「◯◯とは」系の記事コンテンツのため、上位を狙うとなるとコンテンツ作成は避けて通れないでしょう。

また、該当キーワードでインデックスされているURL数、すなわちコンテンツの数を競合サイトと比較していくと、かなり差がついてしまっています。ここからいきなりビッグワードを狙うのは難易度が高いため、まずはロングテールワードを狙い、コンテンツの量を増やしていく必要があります。

佐藤 最後に、サイト技術要件（テクニカルSEO）についてです。すべてチェックしようとすると膨大な数になるため、主要な項目のみ抜粋して分析しました。ほとんど◯で、✕がついたのは2つだけです。

1つはURLの正規化（サイト内に重複するページがある場合、代表するページを検索エンジンに教えることで評価の分散を避けること）。もう1つはページの読み込み速度です。「PageSpeed Insights」で調べてみると、特にモバイルが8点と低評価でした。これらは余力があるときに、ぜひ改善してみてください。

エフ・コード荒井 実は弊社、過去に別ドメインで「EFO」をテーマにしたブログを運営しておりまして、現在も送客に役立っています。記事数も200ほどあるのですが、現在のドメインに移管するとなると元の送客力が落ちてしまうというジレンマがあり、手つかずの状況でした。ただ本日のお話を聞き、「早く現在のドメインを強くしていかなきゃいけないな」という危機意識を強く持ちましたね。

また、直近は上場企業1年生としてIR活動に積極的に取り組みはじめたところでした。その結果として、被リンク数は以前よりもいいペースで伸びています。SEOにもポジティブに働くことを再認識したので、引き続きしっかり広報していこうと思います。

3.メール

メールの現状

担当コンサルタント

安藤 健作

株式会社WACUL サービスマネジメント統括部 執行役員 統括部長

早稲田大学卒業後、株式会社丸井を経て、2006年に株式会社ラクスに入社。同社にてCS組織の立ち上げを行ったのち、マーケティングマネージャへ。その後、2016年よりメールマーケティングサービス「配配メール」の事業責任者となる。メールマーケティングのエバンジェリストとして「現場のプロが教える！BtoBマーケティングの基礎知識」（マイナビ出版／共著）を出版。2022年7月よりWACULにジョイン。​

メールの診断結果

WACUL安藤 今回はパーソナル風メールとセミナー告知メールの2種類を診断してきました。

まず、パーソナル風メール（営業担当がお客様に1to1で送っている風のメール）はちょっとしたミスで効果が激減してしまうので注意が必要です。

安藤 例えばこちらの展示会案内メールの場合、前半は営業担当自身が書いたようなフレンドリーな文章なんですが、後半で急に機械的な文章に変わってしまっています。書き手がブレているように見えるため、前者に統一するとより良いでしょう。

安藤 また、名前のデータを持っていない場合に「さま」だけの表記になってしまっていました。読者からするとこれだけで読む気が失せてしまうので、「名前の差し込み」は必ずデータが入っている状況下で使うようにしましょう。

「名前の差し込み」はパーソナル風メールだと使わざるを得ないと思いますが、セミナー告知メールであれば無理して使わないのも一つの手です。というのも、件名に相手の名前を入れたからといって開封率はそこまで変わらないんですよね。

安藤 続いてセミナー告知メールです。本文の画像自体にリンクが貼られているのはGOODですね。多くの人は「画像は押せるものだ」と認識しているので、リンクを貼り忘れると機会損失になります。

一方、差出人名と件名が長く、それぞれ受信ボックス上で見切れていたり、開封後のファーストビューで本文表示エリアを狭めていたりします。差出人名「セミナー事務局」は、はたして必要でしょうか？

また、件名は受信ボックス上にも表示される25文字以内に極力主要なキーワードをおさめるようにしましょう。現代人がパッと見で意味を理解できる文字量は15文字程度と言われているため、特に最初の15文字が重要です。

安藤 別のセミナー告知メールも診断しました。CTAボタンは「お申し込みはこちら」ではなく、「概要を確認する」「とりあえず予約する」といったハードルの低い文言にしてあげるとさらに誘導できるのではないかと思います。また、ボタンのデザインはフラットなものよりも、影付けてクリッカブルであることを明示してあげたほうが読者は迷いません。

あとは全体的に情報が多く詰まって見えるため、文章量を減らし、行間を1.3行ほど空けてあげると見やすくなるでしょう。佐々木さんお一人でメールも運用されているようなので、工数削減のためにも文章量は減らすのがオススメです。

安藤 最後に、配信頻度は月2〜3回とのことでしたが、配信頻度はもっと高めていただくのがオススメです。仮に配信頻度を倍にしたとしても、開封率やクリック率、配信解除率はほぼ変わらないため、単純にクリック数が伸びて最終的な成果が大きくなるでしょう。

配信頻度を高めるにあたり、毎回新しいコンテンツを用意する必要はありません。件名を変えたり、本文中の画像を変えたり取ったりしながらコンテンツを再利用すればOKです。

荒井 「弊社から繰り返しメールが届くと嫌がられるだろう」と恐れていたのですが、理想の配信頻度ってどれくらいなんでしょうか？

安藤 弊社の調査データによると、開封率やクリック率を落とさずに配信できる理想の頻度は週2〜3回です。それに「配信頻度を高めると配信解除率が上がる」という相関もありませんので、ご安心ください。

参考

「メール送りすぎ？」 という遠慮は不要。メールマーケティングの実態調査

佐々木 WACULさんのメルマガでよく見かける「とりあえず予約(無料)」というCTAボタン、私も「クリックしやすいな」と感じていました。その他の改善案も含め、直近配信予定のメルマガからすぐに反映していこうと思います。

4.サイト

サイトの現状

担当コンサルタント

土田 毅

株式会社WACUL AIアナリストグループ部長

一橋大学卒業後、2年間医療機器メーカーの営業職を経てスタートアップNPOに入社。自治体向事業の責任者として3年間、マーケティング、営業、サービス開発、カスタマーサポートに従事。株式会社WACULに入社後、AIアナリストを用いたコンサルタントとして、クライアントのサイトUI/UX、SEO、広告運用等のウェブマーケ全般の改善に従事。現在はAIアナリスト事業部の責任者を担当している。​

サイトの診断結果

WACUL土田 エフ・コードさんのWebサイトの現状は以下のとおりです。

• リスティング広告→LPトップを入口に半数のCVが発生

• 事例ぺージはある程度訪問が発生しているがCV貢献度が低め

• スマホ経由のCVは全体の10%程度のため優先度低め

そのため今回はPCで閲覧した際のLPトップと事例ぺージ、加えてCVRへの影響が大きいフォームについて診断しました。

土田 御社の場合、BtoB鉄板の説得コンテンツを拡充すること、LP内でCVを完結させる導線にすることが改善ポイントだと感じました。

土田 はじめに、LPトップの診断結果です。ファーストビューにCVボタンとチャットボットによる資料請求誘導があって良いですね。一方で、もう一歩改善できそうなポイントが4つあります。

1つ目は、サイト流入者の期待に応える、シャープな訴求にすること。BtoBの場合は「◯%改善」「コスト◯分の1削減」といった定量的な実績や受賞歴の記載があるとCVを後押ししやすい傾向があるため、「平均◯％改善のWeb接客ツール」といったコピーを入れるのがオススメです。

2つ目はフォーム露出。主にリスティング広告経由の流入ということもあり、ファーストビュー右側にフォーム自体を露出させ、すぐさまCVに誘導してあげるとよいでしょう。CVRが1.5倍ほど向上する可能性があります。

3つ目は、セクションごとにCVへつなげる導線を設けること。導入事例の下に「事例集ダウンロード」、機能紹介の下に「機能一覧ダウンロード」といった、文脈に合わせたCTAを置くとさらにCV数が伸びるでしょう。

4つ目は、サイト流入時の期待に応えるコンテンツを追加すること。ユーザーは「Web接客ツールを導入したい」「ポップアップツールに興味がある」という気持ちで入ってくるため、「実際にこんなことができます」という実装例をいくつか横並びで見せてあげるとCVRが伸びる可能性があります。

佐々木 1つ質問です。入口となるキーワードに応じてLPは使い分けた方がいいのでしょうか？

土田 理想はそうですね。指名と一般ワード、それぞれにあわせて訴求やCV地点を変えてあげると数字が伸びる傾向はあります。ただし現状の規模感であれば、いったんは最大公約数を満たせるページが1つあれば十分ではないかと思います。

土田 続いてフォームについてです。他のページへの導線がなく離脱させない点はポジティブですね。

ただし、黒いヘッダーの縦幅が長く下にスクロールしなければならない点、入力項目が2列あって面倒に見える点は改善ポイントです。ユーザーは一瞬でもストレスを感じるとすぐに離脱してしまうので、入力項目を減らすことも含め、ぜひ見直してみてください。

土田 事例ぺージは、「誰にどんな効果があったのか」がサマリとして端的に訴求されている点が良いですね。また、読了後には資料請求のCTAが表示されるので回遊もしっかり促せています。

ただしファーストビューの画像が大きく、本文がスタートするまでに距離があります。サマリまでファーストビューに収まるよう、ぜひ調整してあげてください。また、CTAはファーストビュー・中段・末尾すべてに置いてどこからでもCVできるようにすると、事例ぺージ全体のCVRを底上げできるのではないかと思います

土田 参考までに、弊社の調査結果のなかに「事例数は30件までCVR改善と相関する」というデータがあります。事例コンテンツの拡充は、まずは30件を目標にしてみてください。また、詳細ページにしっかりCTAを置くとCVRが上がるというデータもありますので、導線の強化もあわせてゴリゴリ進めていただければと思います。

参考

SaaSを扱うB2Bサイトにおける事例紹介ページの改善策の提言

土田 最後に、おまけとして今後取り組んでいただきたいオススメ施策を2つ紹介します。

まず、SaaS商材ということもあり「使い勝手を確認したい」というニーズが一定あると想定されます。そのため「無料トライアル」というCV地点の追加は検討の余地ありです。

また、BtoB SaaS全般、サイトトップから流入した訪問者の2〜4割は料金ページを回遊するというデータがあります。現状「料金を知りたい」という期待に応えるぺージがないため、回遊先として作ることをオススメします。具体的な金額の明示を控えたい場合は、金額構成や最低金額を載せるだけでも問題ありません。最低限「検討のテーブルに載せるか載せないか」を判断できる情報があればOKです。ぜひ取り組んでみてください。

全体を通じての感想

荒井 我々もBtoBマーケティングをお手伝いする機会がありますが、“事例” はとても重要だと考えています。プレスリリースもあわせて出せば、SEOの被リンク獲得の観点でも有効ですよね。「30件までCVR改善と相関がある」とのことなので、なおさら頑張って事例コンテンツを作っていきたいと感じました。

佐々木 「もう一歩、拡充しきれていなかったな」という部分が全体的にあったので、優先順位をつけながら、すぐに着手できるものはどんどん反映していきたいと思います。

弊社が提供する「AIアナリスト」は、サイト・SEO・広告の各領域ごとに網羅的な評価を行い、成果が出るポイントを確認することができます。

「デジマの改善ポイントを教えてほしい！」と感じたみなさま、ぜひ気軽にご依頼ください。

Webサイトを無料で分析する